на наименее очевидной статье расходов, то человек, принимающий решения, предпочтет на ней сэкономить – это один из базовых инстинктов любого финансиста! Но если тебе удастся в понятных для финансистов терминах объяснить, что означает та или иная цифра, сколько боли, страданий или финансовых потерь потенциально стоит за каждой из них – тогда этих потерь можно избежать, и опыт моих коллег-менеджеров по продажам это подтверждает.
Боль, страдания и финансовые потери могут возникнуть и тогда, когда есть разрыв в коммуникации между руководителем и его или её непосредственными подчинёнными. Причём не всегда только у подчинённых, хотя ситуации, когда неплохой, в общем-то, специалист не может адекватно донести до своего руководителя стоящие перед ним вызовы или описать свои заслуги, встречаются наиболее часто. Что часто выливается в недополученные премии, неоплаченную переработку, а в особенно экстремальной ситуации – несправедливые штрафы и увольнения. Да, в любом акте коммуникаций участвует как минимум двое, и навыки общения нужны обоим участникам. Но если ты находишься в ситуации, когда ты не знаешь, как донести до руководителя информацию о сложности твоих задач, о твоей загрузке, и о том, как ты блестяще со всем справляешься и что, вообще говоря, было бы неплохо подумать о повышении или премировании, то не стоит полагаться, что он или она обо всем узнает сам. Может быть, тебе повезло, и у тебя вовлеченный суперруководитель, но даже он или она просто физически не может знать всё. Твоя задача – помочь твоему руководителю лучше узнать реальную ситуацию, в чём, кстати, он или она также заинтересован.
Разорванная коммуникация присуща не только иерархическим структурам, в которых лица, принимающие решения, достаточно далеки от простых исполнителей. Этот феномен можно обнаружить и в таких областях человеческой деятельности, которые требуют фокус на определенной задаче. Самый яркий пример: в науке часто бывает так, что занимающиеся схожими проблемами учёные, находящиеся на одной и той же научной конференции, оказываются не способны общаться друг с другом, и в результате упускают важные возможности для дальнейшего прогресса. Особенно это характерно для секции постерных докладов, куда любят ссылать молодых учёных, не набравших ещё достаточного авторитета, чтобы выступать со сцены. Теоретически, все участники конференции могут ознакомиться со всеми постерами, но в реальности наиболее успешными оказываются те, кто умеет грамотно отобразить содержание своей работы на бумаге и подкрепить это связной устной речью. А также те, кто не стесняется первым начать разговор с другими участниками и пригласить их к своему стенду.
Общение – это навык конкурентной борьбы
Что объединяет все три приведенных выше примера? Их объединяет то, что, в конечном итоге, мы должны бороться за ограниченный ресурс под названием «человеческое внимание»: будь то лицо, принимающее решения о закупках, руководитель, подчинённый,
