Просто остановитесь и подумайте, что вы обычно делаете, когда вам звонят с предложением что-нибудь купить? Как минимум, благодарите за звонок и отказываетесь. Но я знаю и таких людей, которые моментально бросают трубку или – что ещё хуже – сыплют гневные проклятия в адрес позвонившего. Так себе реклама десертов, правда?
«Что же делать?» – спросил мой кондитер. И мы придумали разослать красивые приглашения старым клиентам на вечер итальянских десертов в городском парке. Каждому, кто заполнил анкету и оставил свои контакты, мой знакомый пообещал скидку на следующий заказ. Желающих было немало, а мой кондитер получил возможность делать еженедельные рассылки с рецептами десертов и включать «горячие предложения» в тексты писем. В результате он не надоедал клиентам навязчивыми звонками, а получил дополнительные способы касания и взаимодействия с потенциальными покупателями.
Надеюсь, вы уже не думаете, что маркетинг – это холодные звонки с призывом потратить деньги на ваш продукт? Для меня это нечто интересное, творческое, контактное, приправленное психологией и любовью к людям.
Глава 3. Составляющие маркетинговой воронки
Когда я только-только начинал работать в сфере маркетинга, мне очень хотелось создать некий шаблон, по которому смогут работать все предприятия из разных ниш. Например, я мечтал составить воронку для одного стилиста, убедиться в её эффективности и продавать шаблон воронки на широкую массу. Вот хорошо! И себе, и людям.
Какого было моё разочарование, когда я убедился: так это не работает. Каждому стилисту, скорняку, повару, юристу нужна своя воронка. Не бывает одинаковых профессионалов своего дела, каждый стилист (скорняк, повар, юрист) у-ни-ка-лен.
Возьмём простой пример с теми же стилистами.
У одного стилиста есть постоянный поток клиентов, а многие заинтересованные в его услугах не могут даже пробиться на консультацию, чтобы одеться к зиме. Его проблема в том, что он теряет клиентов, хотя мог бы получать гораздо больше прибыли.
У другого же стилиста продажи практически отсутствуют. Хорошо, если кто-то позвонит и спросит, что модно носить этой зимой и оставит на чай ради приличия.
Разница между проблемами стилистов очевидна, без сомнений. Поэтому и воронки продаж для обоих стилистов будут разными. Первому необходимо поработать с чеком и подумать над продуктом для широкой аудитории. Второму нужно в принципе научиться превращать «залётных» посетителей в настоящих клиентов. Сами подумайте, вы бы сделали воронки этих стилистов одинаковыми?
В этой книге вы не найдёте единого шаблона продаж для всех предпринимателей, но научитесь создавать воронки под определённый запрос. А это гораздо эффективнее: чем бы вы ни занимались, вы сможете активировать свои знания и получать клиентов. Круто?
Глава 4. Роль продуктовой линейки в воронке продаж
Воронка
