кто в данный момент перед вами. Например, предприниматели и чиновники скептично слушают ученых, менеджеры малого бизнеса – преподавателей, руководители компаний – менеджеров среднего звена и т. д.
Однажды я выступал перед аудиторией с мастер-классом «Методы креатива в бизнесе». Мои оригинальные стартовые слайды о первых неудачах проектных начинаний пришлись на начало встречи, куда статусные персоны компании еще не успели попасть. Зачин вызвал интерес и как будто удался, но… Но презентатор в моем затейливом лице не учел одного, что решение примут первые лица компании, и они будут исходить из той информации, которую получат с момента своего прихода, что и произошло. Пропустив одну треть выступления они подошли к самой сложной для восприятия части – формулированию концепции и стратегии. Я получил от них скепсиса, как говорят, «вагон и маленькую тележку». Весь пафос их недоверия сводился к тому, что я придумал что-то несерьезное и потому никак неприменимое на практике, да и сам я (по их словам) не практик. Все содержание опыта, изложенное на старте, улетело в трубу. Примечательный момент! Примеры в конце презентации вызвали недоумение, т. е. стали работать против меня. Несомненно, сыграла роль проблема несовпадения статусов. Она могла быть решена на ранней стадии знакомства за счет создания другой атмосферы: дружественной встречи, обмена опытом, но никак не атмосферы «экзамена», как получилось по факту. Атмосфера сгладила бы такое недоверие к статусу.
В вышеприведенном случае для своих заказчиков я оказался в роли выскочки, выдумщика, теоретика-изобретателя и т. п., да еще из другой сферы бизнеса, им бы хотелось, чтобы на моем месте оказался такой же как они предприниматель, практически, их конкурент. Но стал бы конкурент раскрывать им свои инновации? Они не подумали.
Есть небольшой кейс о понимании запроса своего клиента из «шкатулки опыта» моих коллег-менеджеров по продажам.
Место действия – один из московских автосалонов холдинга. Менеджер проводит импровизированную экскурсию по автосалону, демонстрируя представленные модели автомобилей перед супружеской парой средних лет. Вот они застыли от «обаяния» дорогой представительской машины. И дама обратилась к нему со стандартной в подобной ситуации просьбой: «Расскажите нам, пожалуйста, про эту модель». …Минут через десять он обращает внимание на тот факт, что дама уже проявляет явное нетерпение и пытается что-то сказать. Он учтиво спрашивает: «Может быть, вы хотите что-то уточнить?» И пропускает нокаутирующий удар. Дама, торопливо: «Все это очень интересно, но нам надо подумать» На этом экскурсия прервалась…
Была ли ошибка менеджера? Если да, то скорее всего в том, что он не выяснил, для кого проводить презентацию и в какой роли для клиента он может оказаться. Например, покупка авто для мужа-подкаблучника, ретивого карьериста. Мнение жены решающее – она спит и видит его в желанной должности к которой он стремится, машина станет атрибутом имиджа, а менеджер – консультантом-доверенным лицом при покупке, подтвердившем безукоризненный статус автомобиля. В нашем случае
