ролик, как у сока “Моя семья”» (помните такой?). То есть заказчик обычно выбирает ту рекламу, которая нравится лично ему либо его жене, теще, другим «специалистам», которых он наслушался. Но часто человек забывает при этом всем о запросе своей целевой аудитории.
Поскольку клиент – достаточно часто не типичный потребитель продукции, которую выпускает, его точка зрения в этом вопросе не так уж важна. Главное – количество и качество заявок, которое поступит к заказчику после того, как мы запустим рекламную кампанию. Поэтому мы всегда позиционируем наше агентство как профессионалов, которые подготовят такое рекламное предложение, которое обеспечит компанию множеством заявок.
Владимир Саковский:
Это было реально сложно – убеждать клиентов, что им нужно совсем не то, что они просят, чтобы достигнуть результатов, которых хотят. Да еще и по телефону – основная часть переговоров ведь проходила дистанционно. Это, во-первых, а во-вторых, возрастной ценз наших рекламодателей зачастую был в районе 40+, как вы уже знаете. И вот они брали трубку и слышали юный голосок девятнадцатилетнего паренька, рассказывающего о разных форматах размещений. Сами понимаете: степень доверия ко мне была не очень высокой, мягко говоря.
Вдобавок за день мы звонили тридцати-сорока клиентам. Если вы считаете, что это не очень много, уточню, что с каждым приходилось говорить три-четыре раза. То есть, к примеру, звоню потенциальному заказчику, выясняю подробности, называю финальную цену. Клиент внезапно заявляет, что ему надо подумать – он где-то видел такое же предложение, но на 15 долларов дешевле. Я срочно звоню в газету, торгуюсь с ними, прошу снизить цену, опять звоню клиенту с новым предложением… и так по кругу. Потом еще нужно следить, чтобы реклама вышла вовремя, в нужной рубрике, обязательно перезвонить клиенту перед продлением, спросить, не звонил ли ему кто-то из конкурентов, не предлагал ли другие условия. Такое вот вечное движение.
С тех пор мы, конечно, сильно выросли. От высоко рискованных методов рекламы отказались. Но кое-что осталось неизменным: мы учим наших «новобранцев» делать каждое коммерческое предложение так, как будто они принимают решение, относящееся к их собственному бизнесу. Хороший менеджер анализирует, как соотносится уровень цен нашего агентства с конкурентными, какого качества сервис мы предоставляем. Важно ставить себя на место клиента и перед каждой сделкой задаваться вопросом: «Если бы это был мой бизнес, и у меня на счету лежало всего 1500 долларов, куда бы я их инвестировал? Какого качества сервис хотел бы получить за эти деньги?» И когда вы способны позаботиться о клиенте так же, как хотели бы, чтобы позаботились о вас, заказчики будут возвращаться за товаром или услугами именно к вам, снова и снова.
Миллионы под елкой
Мы не вели в ту пору никакого финансового учета. Деньги приходили, мы хранили их в сумке или в тумбочке. Представляете? Наличка просто лежала сама по себе, мы даже особо ее не считали. Так, конечно, нельзя делать. Но теперь-то это
