определить, когда начинать, чем заканчивать, а главное – как вести себя в случае возникшей во время переговоров неопределенности.
Стратагема – это сценарий. Китайские классические стратагемы были написаны в конце прошлой эры, но до сих пор актуальны. Имеет смысл знать их и в случаях, когда нет собственного сценария, опираться на них.
Древние императоры видели огромный смысл в «правильной» подаче информации противнику. Как правило, они имели нескольких советников, которые разрабатывали сценарии. Посадит их император на ночь в подземелье и прикажет к утру придумать стратагему. Да пригрозит казнью, если не будет толкового сценария. И вот в этой великолепной «творческой» атмосфере специалисты по переговорным делам разрабатывали очередной «шедевр».
Но одно дело – иметь сценарий, а другое – суметь качественно по нему сыграть. Например, когда-то Чехов написал отличный сценарий «Вишневый сад». И даже такой великий сценарий одними театрами играется великолепно, а другими так, что жалеешь о потраченном времени. Так же и в переговорах. Мало того, что ты вооружился классной стратагемой, ведь надо еще суметь сыграть ее так, чтобы комар носа не подточил.
Однако сама заготовка уже дает превосходство перед тем противником, у которого ее нет. Это мне постоянно приходится наблюдать, проводя управленческие поединки. Сразу видно, кто из игроков следует сценарию, а кто «плавает», как бог на душу положит.
Есть и минусы у сценария, который, по сути, является некой крепостью, к которой трудно подступиться, потому что маневрировать с ней не получится. Да и любой выход за сценарий (крепость) сразу может обнаружить твое «пустое». Поэтому в сценарии должны быть несколько выходов из предполагаемого тупика или затруднения.
Выходя на переговоры, очень важно расставить приоритеты в ценностях, принципах и тех ресурсах, которые стоят на кону. Важно ведь выиграть не бой, а войну. А для этого иногда приходится жертвовать, как жертвуют в шахматах некоторыми фигурами. Жертвуют, чтобы победить.
Когда человек расставляет приоритеты, он четко понимает, чем он не может рисковать ни при каких обстоятельствах, а чем – может. Он понимает, какого главного для себя ресурса он добивается, а какие ему не очень важны. Человек, не расставивший приоритеты, «бьется» за все ресурсы одинаково и при этом теряет одинаковое количество энергии на каждом из них. При таком подходе часто получается ситуация, когда на главные ресурсы просто не остается сил. Важно научиться концентрировать силу в том месте, где она важнее всего. Мало знать место приложения силы, необходимо выждать тот самый момент, когда приложение этой силы даст максимальный эффект. Помните из истории? Фульхенсио Батиста на Кубе располагал очень значительными ресурсами, а Кастро – маленьким отрядом. Но Фидель сумел одержать победу, потому что очень точно вычислил, когда и где нанести концентрированный удар, чтобы добиться успеха.
Расставленные приоритеты
