неопределенность и быстро переформулирует запросы, используя термины, которые она может легко понять и на которые может отреагировать. Например, столкнувшись с трудным вопросом: «Будут ли эти акции и дальше расти?», многие инвесторы обращаются к графику недавней динамики ценовых показателей. Если линия тренда идет вверх, они сразу отвечают: «Да», не осознавая, что рефлексивная система обманула их, заставив ответить на совершенно другой вопрос. На самом деле график отвечает на гораздо более простой вопрос: «Росла ли цена на эти акции?» «Людей в такой ситуации не смущает задаваемый ими вопрос, – говорит Канеман. – Они даже не замечают, что отвечают на другой».
Спросите себя: «Откуда я это знаю?», «Каковы доказательства?» или «Нужно ли мне больше информации?» Это позволит вам заметить, что рефлексивная система ответила не на тот вопрос. Кристофер Хси, психолог из Чикагского университета, советует: «Если бы это случилось с кем-то другим и они спросили бы о вашем мнении, что бы вы рекомендовали сделать? Я часто пытаюсь принимать решения таким образом, ставя себя на место другого». Предложение Хси особенно полезно, потому что, как только вы представите, что даете совет, вы также сможете вообразить их реакцию. Например, собеседник может начать давить на вас вопросами: «Вы уверены? Откуда вы это знаете?»
➢ НЕ ТОЛЬКО ДОКАЗЫВАЙТЕ, НО И ПЫТАЙТЕСЬ ОПРОВЕРГНУТЬ. Как мы уже видели, рефлексивный мозг считает: лучший способ доказать что-либо – продолжать искать все новые доказательства истинности. Однако единственный способ убедиться, что утверждение верно, – постараться найти доказательства от противного. Финансовые менеджеры часто говорят: «Мы повышаем стоимость [фонда], продавая любые акции, которые падают более, чем на 15 % от цены покупки». В качестве доказательства они представляют показатели доходности акций, которые у них имеются. Однако вам следует запрашивать последующую доходность проданных акций. Это единственный способ определить, действительно ли их надо было продавать. Аналогичным образом, когда инвестиционно-консалтинговая фирма кичится, что добивается более высокой прибыли, увольняя неэффективных управляющих фондами, запросите данные о результатах работы этих менеджеров после их увольнения. Только анализируя такие «ненаблюдаемые исходы», вы можете по-настоящему проверить правоту собеседников. К сожалению, эксперты редко анализируют подобные доказательства.
➢ ПОДЧИНЯЙТЕ ЧУВСТВА ЗДРАВОМУ СМЫСЛУ. Образы и звуки задействуют рефлексивную систему, а слова и цифры – рефлективную. Вот почему в рекламе брокерских фирм и страховых компаний золотые люди прогуливаются по золотому пляжу со своим золотистым ретривером. Образ вызывает в рефлексивной системе чувство комфорта и безопасности. Компании взаимных фондов отображают показатели своих портфелей в виде «горных графиков» с пиками и провалами, которые показывают, как первоначальные инвестиции с течением времени растут, пока не превратятся в потрясающий гималайский
