не скажет фаундеру на что тратить его время
– ваша задача двигаться быстро, но в правильном направлении
– главная задача как можно быстрее получить сигнал, что продукт нужен рынку
– важно расставить приоритеты, делать сначала важные вещи
– не обращать внимания на «метрики тщеславия» – сколько получили инвестиций, от кого, размер команды, офис, лайки, упоминания в СМИ
– типовые ошибки: оптимизировать бумажную часть работы, рефакторить код чтобы поддержать высокие нагрузки, решать сложные задачи а не проблемы клиентов, нанять адвокатов
– почему надо спешить: надо стать прибыльным чтобы меньше зависеть от инвестиций или привлечь инвестиции по лучшей оценке, сжигать меньше денег, дать меньше времени конкурентам на копирование вас, не тратить время на бесполезные вещи
– в 90% случаев ключевой KPI это рост выручки (для маркетплейсов это число регистраций, для B2B число заключенных контрактов)
– определите ваше узкое место в достижении KPI и устраните его
– напишите идеи, как достичь KPI, приоритизируйте и выберите несколько для работы
– будьте честны; анализируйте, учитесь, корректируйте курс
– для компаний до PMF (product market fit – признаков соответствия продукта рынку) главное: разговаривать с юзерами, работать на основе обратной связи, убедиться что клиент платит за то, что вы делаете
– что лучше не делать: пассивно искать инвестиции, посещать конференции, исправлять ошибки если они не критические, писать в СМИ
– ошибки приоритизации: вычеркивать вроде бы неважные вещи (юридические вопросы) – не надо, просто делайте по стандартам, убеждать себя что что-то работает а оказывается нет, перфекционизм, исправление мелких проблем вместо гонки за ростом прибыли, фокус на неважных задачах для узкого сегмента клиентов
– вторая метрика может быть: отток / возвращаемость, юнит экономика, CPA / LTV, NPS
– не пытайтесь оптимизировать две вещи сразу (улучшение юнит экономики может затормозить рост)
– хороший рост 5-7% в неделю, 10% супер
– постановка целей сверху вниз: к чему хотим прийти к демо дню и делим на этапы
– постановка целей снизу вверх: фокус что максимально сможем сделать на этой неделе
– метрики не связанные с выручкой: CAC/LTV – фокус на них позже, когда есть PMF, стремиться получить как можно меньший CAC, LTV трудно рассчитать
– бесплатные регистрации и DAU: важны если критичен сетевой эффект, у платящих юзеров другие ожидания, чем у бесплатных, не отвлекаться на обратную связь от не платящих клиентов если есть платящие, для маркетплейсов важно общее число пользователей в т.ч. не платящие
– 90% клиентов отвалились, когда бесплатный продукт стал платным (SCRIBD, YC 2006)
– бизнесы, где нужны особые KPI: хардвер, биотех, опенсорс, B2B с длинным циклом продаж
– все должно быть подчинено росту
