уставшего от рекламы Клиента, к тому же нынче вооруженного Интернетом.
Добраться до кошелька Клиента одновременно стремятся все ваши конкуренты. Часто побеждает не столько тот, у кого самый лучший продукт, а сколько тот, кто лучше поймет Клиента, кто лучше поможет ему осознать его потребности, кто предложит ему наилучшее решение его проблем. Словом, тот, кто лучше поможет Клиенту купить!
Все это требует серьезной подготовки, особенно при работе с продуктами трудного выбора.
Иными словами, «продажа» должна начинаться задолго до продажи, то есть задолго до встречи с покупателем (рис. 1).
Рис. 1
Если продавцы этого не понимают, то они превращаются в псевдопродавцов.
Не продавать, а помогать покупать!
Покупатель покупает тогда, когда он принял решение купить. Оно может быть принято за секунду (например, в случае банальных дешевых покупок); за несколько минут (например, в случае продуктов, приобретаемых прямо на месте продажи); или за несколько дней или даже месяцев (например, в случае продуктов трудного выбора).
Процесс принятия покупателем решения о покупке продукта трудного выбора можно представить себе как продвижение от часто смутного желания приобрести продукт данной продуктовой категории к четкому информированному желанию приобрести именно данный продукт.
В основе любого решения лежит анализ имеющейся информации и ощущений. Это касается как решения о покупке, принимаемого Клиентом, так и решения фирмы о том, как продавать. Фирма должна вначале проанализировать массу информации о том, как Клиент приобретает продукты ее категории и собственно ее продукты.
В процессе купли-продажи происходит обмен информацией между Клиентом и вашей фирмой. При этом Клиент также может пользоваться сведениями, получаемыми от конкурентов и из независимых источников (рис. 2).
Рис. 2
Чем важнее покупка для Клиента и/или чем менее ему знаком продукт и/или чем труднее ему получить интересующую его информацию, тем дольше длится его анализ вариантов и тем труднее Клиенту принять решение о покупке. Помогите ему.
Помогите Клиенту купить (а себе продать!), предоставив ему исчерпывающую «продающую» информацию в удобных для него формах и по удобным для него каналам (рис. 3).
Рис. 3
Ваша информация должна быть более убедительной, более доходчивой, более легкоусвояемой, чем продающая информация конкурентов. Конкуренция – это в принципе состязание продающих информаций. Прав основатель Sony Акио Морита: «Маркетинг – это, по существу, форма общения».
Создание продающей информации является первейшей задачей маркетологов на фирме. А если их нет, то этим должны заниматься продавцы.
Я догадываюсь,
