мастеру. Людям свойственно видеть то, что лежит на поверхности.
Например:
Девушка приходит с изначальным запросом: «Чем мне лучше заниматься, чтобы больше зарабатывать?»
В процессе выясняется, что её вообще не волнует работа, она хочет устроить личную жизнь, выйти замуж и вообще не работать, заниматься домом и детьми.
Любой ответ на вопрос о работе не принесёт ни ей, ни вам никакого удовлетворения, поскольку суть совсем в другом. Но вы потратите время, а она деньги, выясняя никому не нужную информацию.
Когда вы точно знаете, что привело человека к вам, то сможете максимально ему помочь. В ином случае ваша работа будет обесценена.
2. Определите уровень осознанности клиента.
В этом помогут несколько вопросов:
1. Недовольство.
Выясните: доволен или недоволен человек собой и тем, что с ним происходит?
Что его не устраивает? Внешность, должность, работа, доходы, отношения и т.п.
Насколько в его жизни всё не так, как хочется? По шкале от 1 до 10.
2. Сожаление.
Не путать с Раскаянием!
Испытывает ли он сожаление? Жалеет ли, что всё сложилось так, а не иначе? «Ведь все могло бы быть по-другому!»
Жалеет ли себя? «Бедный я, несчастный!»
3. Закрытые пути.
Сталкивается ли клиент с ситуациями, когда любые возможности и двери перед ним закрываются?
Куда бы он ни направился, – везде отказ. «Мы вам перезвоним», «Приходите в следующем месяце».
4. Потери.
Были ли в его жизни значимые потери? Обокрали, ограбили, отняли, не заплатили, не доплатили. Деньги потерял, вещи испортил, машину разбил.
Как он к этому относится? «Ну что тут скажешь? Капец!»
5. Болезнь.
Имеются ли проблемы со здоровьем? Есть ли серьезные заболевания у человека, или у его близких, которые требуют энергетического или финансового участия.
6. Предательство.
Сталкивался ли человек с изменой, предательством, несправедливостью?
Изменил любимый, предала подруга, подставили на работе, необоснованно осудили и т.д.
Как он к этому относится? Считает ли, что «Никому нельзя верить!»?
7. Отчаяние.
Испытывает ли человек разочарование или отчаяние? Всё валится из рук, ничего не получается.
Как он настроен? «Выхода нет, лучше сдохнуть, чем это терпеть!».
«Как дальше жить, есть, спать, дышать?! Это невозможно!».
8. Страх.
Пребывает ли человек в страхе? Боится всего, или чего-то.
«Не пойду туда, там обманут, убьют, изнасилуют».
Насколько его страх реален?
«Не буду это делать, а вдруг… не получится, обсмеют, изобьют».
9. Вопрос ПОЧЕМУ?
Задаётся ли человек вопросом: «Боже, за что мне это?!».
