Как я могу увеличить свои шансы вас убедить? Один из способов, только что продемонстрированный: чаще встречаться с вами взглядом. Исследования показывают, что у двух людей, беседующих друг с другом, зрительный контакт не равноценен. Тот, кто слушает, смотрит на своего говорящего визави в среднем приблизительно 75 % времени, говорящий же смотрит на слушающего только 40 % времени. Но если это число приближается к 50 % (еще немного, и возникнет ощущение неловкости), слушающий начинает испытывать давление.
Такая статистика для многих оказывается неожиданной, хотя большинство людей в подобной ситуации (находясь в роли слушателя), конечно, замечали подобное. Неужели такое небольшое увеличение продолжительности зрительного контакта действительно имеет значение? Ответ: да, почти всегда имеет. Исследования показали, что с помощью зрительного контакта в конкретной беседе можно передать целых 55 % информации. Остальные проценты распределяются между «невербальной информацией, воспринимаемой на слух» (например, интонацией), – это 38 % – и «формальным» словесным содержанием, на долю которого приходится всего 7 %. Это лишь одна из причин, почему с подобной задачей так хорошо справляются психопаты, имеющие, как мы выясним позже, заслуженную репутацию бесспорных королей убеждения. Ведь психопаты в среднем склонны мигать несколько реже нормальных людей. Это физиологическое отклонение часто создает вокруг них гипнотически расслабляющую атмосферу.
«Есть путь, – сказал Г.К. Честертон, – от глаз к сердцу, который минует интеллект».
Есть нечто в глазах…
У новорожденных много общего с психопатами. Спросите любого родителя. Им не хватает сочувствия, они очаровывают с первого взгляда, не отдают себе ни малейшего отчета в последствиях своих действий, заботясь исключительно о себе. Но есть у них и еще кое-что общее с их сверхневозмутимыми, суперуравновешенными «аналогами»: гипнотический взгляд. Последнее наблюдение подтвердит каждый, кто когда-либо встречался глазами с младенцем и пытался его «переглядеть». Так вот, если вы, конечно, не Ури Геллер, даже и не думайте об этом.
Но младенцы отнюдь не случайно ловят наш взгляд. Исследования показали, что такая особенность восприятия фактически заложена от рождения – и в них, и в нас. В 2007 г. группа ученых из Женевского университета сравнила, насколько приковывают наш взгляд изображения лиц младенцев и взрослых. Во время демонстрации фотографий компьютер фиксировал время реакции испытуемых. Результаты показали более продолжительную реакцию на младенческие лица, что указывает на их специфическое свойство привлекать к себе внимание.
Психолог Тереза Фаррони из Лондонского университета, наоборот, показывала по две фотографии сразу младенцам в возрасте от двух до пяти дней. На одной фотографии взгляд человека был устремлен прямо перед собой, а на другой – направлен в сторону. Она обнаружила нечто поразительное: младенцы дольше смотрели на лица, с которыми могли установить зрительный контакт,
