формирования эффективного ассортимента в настоящее время необычайно высока – конкуренция в розничной торговле, практически во всех ее отраслях, близка к максимальному уровню. Крупные отечественные и иностранные розничные сети представляют для небольших сетей и отдельных магазинов значительную угрозу – и не только более низкими ценами, но и более качественным выбором товаров, наилучшим образом удовлетворяющим потребности покупателей.
Раньше, в условиях недостаточной конкуренции, многие розничные компании к формированию ассортимента подходили по принципу «закупим и посмотрим, как пойдет». Результат такого подхода хорошо известен многим: магазин превращается в музей, а товары – в музейные экспонаты, которые можно рассматривать, не заходя за ограждение. Другая крайность – доверять словам торговых представителей, которые искренне считают, что их товар самый лучший и самый ходовой Не факт, что товар, являющийся лидером по продажам у поставщика или быстро распродающийся в магазине в соседнем районе, будет пользоваться такой же популярностью и у ваших покупателей.
Если в прошлые годы эти две крайности просто снижали эффективность розничных компаний, то сейчас они могут означать скорое разорение. Сейчас магазины для эффективной работы не могут себе позволить ни излишних экспериментов, ни ориентации на поставщиков – только ориентация на своих покупателей, основанная на формате магазина, является единственно верной в вопросах формирования ассортимента магазина.
Начнем рассмотрение данного вопроса с ассортиментной политики Идеальным будет составление документа, в котором сформированы все самые важные принципы формирования ассортимента. Данный документ станет основанием для принятия решений категорийными менеджерами при выборе товаров, поставщиков и определении количества наименований в ассортименте. Не всегда компании имеют соответствующий документ, но даже при его отсутствии компания должна четко ответить на ряд вопросов:
• Какими товарами торгуем? Какими не торгуем (с объяснением почему)?
• Чем и как будем отличаться от конкурентов в ассортименте? Или не будем отличаться (почему)?
• Что будет «изюминкой» нашего ассортимента?
• Какими по цене товарами будем торговать (ценовые сегменты в ассортименте)?
Вся совокупность идей, на основании которых компания строит ассортимент, – это и есть ассортиментная политика. Главная цель ассортиментной политики – способствовать реализации выбранного формата магазина, чтобы наилучшим образом способствовать удовлетворению потребностей целевых покупателей и достижению конкурентного преимущества.
Когда ответы на главные вопросы получены, можно приступать к структурированию ассортимента, т. е. построению ассортиментной матрицы. Матрица, говоря по-простому, – это всегда таблица, в которой список упорядочен (сбалансирован) по крайней мере, двумя показателями.
Ассортиментная
