точки соприкосновения с продавцом, эмоционально вовлекая его в беседу. С каждым человеком на земле у нас есть что-то общее: социальная роль, любимые города, мысли о противоположном поле и т.д. Почему бы не поговорить об этом, если человек расположен к диалогу. Женщины чаще опираются на чувства и эмоции, мужчины на логику и мысли. Поэтому продавцу-женщине можно рассказать какую-нибудь эмоционально насыщенную историю, поговорить о детишках, а с продавцом-мужчиной разговаривать дружелюбно, но без лишних сантиментов.
При выстраивании диалога с оппонентом вам поможет коммуникативная схема БРОД (Близкие, Работа, Отдых, Деньги). Если человек сторонится какой-то темы, не стоит на ней зацикливаться. Нужно плавно сменить тему и направить разговор в другое русло.
Торг – это переговоры, и тот, кто сумеет расположить к себе собеседника, обязательно получит свою награду.
У меня был случай, когда продавец не соглашался скидывать ни рубля, не говоря уже о моей цене, которая была ниже почти на треть. Не договорившись о цене, я увёл разговор в другое русло, разговорив продавца. Он рассказал мне, как сам строил дом, кем и когда он работал, про свою малую родину и про «всё на свете». Когда я собирался уходить, больше не спрашивая о цене, продавец сам предложил отдать товар за мою цену: «Да ладно забирай…для хорошего человека ничего не жалко!»
После этого случая я твёрдо усвоил, что «Нет!» в переговорах не всегда означает «НЕТ!» Нужно просто найти правильный подход к любому человеку.
Правило денег: «У кого деньги, тот и прав»
Часто присутствие наличных денег играет весомую роль в процессе заключения сделок и уступок со стороны продавца. Покупатель, имея на руках хороший кэш, может диктовать продавцу свои условия, в том числе и по цене.
Некоторые компании сами дают скидки при покупке за наличный расчет, чтобы не тратиться на эквайринг.
Правило денег хорошо сочетается с техниками «Ультиматум» и «Дефицит бюджета», описанными выше.
Нужно просить бОльшую скидку у того, кто компетентен её предоставить. Если не у продавца (менеджера), так у старшего продавца (старшего менеджера). Если их цена вас не устраивает, договаривайтесь с вышестоящими людьми – владельцем магазина, директором фирмы, начальником… с тем лицом, кто уполномочен дать максимальную скидку.
Цена быстрой лошади (Суфийская притча)
Мулла прогуливался по рынку и обратился к торговцу лошадьми:
– Почему у тебя одна лошадь стоит в десять раз дороже другой? – спросил мулла.
– Потому что она скачет в десять раз быстрее!– ответил торговец.
– Но ведь если она поскачет в неверном направлении, то будет в десять раз быстрее удалятся от нужной цели…
Торговец задумался и сбавил цену.
Называя цену за товар, независимо
