на главный метод воздействия на участников переговоров – управление ДОВЕРИЕМ!
Доверие – это универсальный ключ к сердцам людей, принимающих решения по итогам переговоров!
Если вы завоевали доверие ваших партнеров по переговорам, если на деловой встрече они поверили в ваш вариант будущего, нарисованного словами, то вы получаете их долгосрочное согласие на совместную работу, даже если вы совершили ошибки, у вас была плохая презентация и ваш внешний вид на переговорах оставлял желать лучшего.
Если вы принесли прекрасные презентации, привели убедительные аргументы, но не смогли установить доверие с деловыми партнерами – у вас ничего не получится, переговоры будут провальными, сделка не состоится.
Для заметок по мотивам раздела
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
Зачем мы ведем переговоры
Люди ведут переговоры, чтобы договориться о совместном будущем. Возможно, это заключение кажется вам банальным, но 99 % ошибок в переговорах возникает именно потому, что люди забывают, зачем они сели за стол переговоров. Типичные переговорщики тратят все силы и ресурсы на вылизывание мелочей, устранение шероховатостей, вместо того чтобы всегда удерживать фокус на главном.
Мы встретились и обсуждаем на переговорах совместное будущее (совместную деятельность, совместное сосуществование). Это самое важное, все остальное глубоко вторично.
Если выгод от совместного будущего больше, то оно будет светлым. Не стоит портить его спорами, вызванными досадными частностями. Да, мелочи могут отравлять жизнь, но хуже всего то, что они отвлекают на себя очень много внимания. Увы, возможности нашей психики и нашего внимания конечны, мы не можем удерживать в памяти слишком много объектов одновременно. Большое совместное счастливое будущее вдруг скрывается под ворохом мелочных придирок и необоснованных опасений.
Увы, придирки и споры из-за ерунды неизбежны. Сама природа и тысячелетние традиции переговоров подразумевают управление информацией. Специальные речевые техники нацелены на то, чтобы отвлечь, запутать, сбить с курса. В результате весь пар уходит в переговорный свисток. Готовность к сотрудничеству испаряется по мере накопления раздражающих мелочей, на которых сконцентрировано внимание переговорщиков.
Как только вы забыли о главном – о совместном будущем, с головой погрузившись в мелочи, вы сразу потеряли желание и возможность искать взаимовыгодный компромисс, вы включаетесь в бессмысленную и дорогостоящую борьбу: маневры, уступки, уловки. Переговоры становятся вязкими, нудными, отвращающими от совместной деятельности и совместного будущего.
В
