должны получать подарки, и поэтому… купите себе косметику марки «L’Orеal». Дальше после обращения всегда идет встроенная команда. Например, к: «Мы – россияне, и поэтому» подключаем: «…нам надо всем сейчас ладу калину купить».
Подстройку по идентичности проще делать по половому признаку: мы – женщины, мы – мужчины.
Можно использовать в этой технике либо прилагательное, либо глагол. Это очень сильно помогает в теме любых переговоров, которые вы хотите провести успешно, неважно это ваш клиент, или это ваш муж, или это ваш партнер по бизнесу.
Когда вы будете проходить технику спора, надо будет применять и технику «мы» и технику «присоединение по идентичности».
Техника подстройки «Три «Да»
Раппорт может устанавливаться через технику «Три «Да». То есть ваш собеседник должен вам ответить три раза да на ваши вопросы. Например, вы приходите в салон, вас спрашивают:
– Вас зовут Марина?
Вы отвечаете:
– Да.
– Вы приехали из Москвы?
– Да.
– Вы к нам на 10 часов записаны?
– Да.
– Проходите, пожалуйста.
И дальше идут действия, подстройка включена.
Эта техника достаточно простая. Всегда можно найти вопросы и способы, чтобы человек три раза подряд сказал «да». После этого вы видите убеждения, вы калибруете, и можете дальше это использовать.
Техника «Подстройка по эмоциям»
Почему это важно? Здесь как раз пойдет вопрос о том, что делать, если человек находится в негативных эмоциях.
Приведу сразу пример: Есть две подруги. Одна из них получила какую-то премию, пребывала в хорошем настроении, вся такая замечательная и довольная. Она встретилась с подругой, которую бросил парень, та – в грусти и печали. Шкала эмоций сильно отличается. Подруга, которую бросили, встретилась с той, чтобы обсудить это, она ждала поддержки от своей подруги. Радостная подруга, слушать страдания долго не захотела, сказала: «Ты в плохом настроении? Не порть его мне». На этом дружбе пришел конец. Сделала она это намеренно или по незнанию, это уже другой вопрос.
Вот это называется нарушение раппорта. Казалось бы, мелочь, но оказалось, что это не мелочь. Так можно потерять мужа, так можно потерять подругу, близкого человека. Поэтому техника подстройки очень важна.
Что надо было сделать счастливой подруге, чтобы удержать свое состояние эйфории, и не брать на себя негатив подруги, но при этом не разрушить отношения?
В таких случаях вначале проводится калибровка, затем подстройка по эмоциям, или по телу. То есть сначала необходимо присоединиться к тому, что есть, независимо от того, нравится вам это или не нравится. Да, у человека проблема, вот оказывается что. Как вы будете подстраиваться? Дайте человеку высказаться. То есть сначала вы применяете технику активного
