планку. Как сказал известный писатель Марк Твен: «Человек робкий попросит десятую долю того, что хочет получить. Человек смелый запросит вдвое больше и согласится на половину».
Защита. Работу с возражениями следует проводить грамотно и уверенно. Предполагаемые возражения другой стороны можно спрогнозировать и, следовательно, подготовиться к ним. Варианты защиты своей позиции должны быть убедительными и аргументированными.
Пример 5. Требования страхования груза являются вынужденной мерой в связи с необходимостью его доставки в срок из-за особенностей условий хранения продуктов питания.
На данном этапе необходимо отслеживать попытки манипуляции со стороны собеседника, проявление эмоций и реактивности, действовать и мыслить проактивно и осознанно. Важно выстроить партнерские отношения, тогда все возражения сведутся к минимуму.
Итог. На завершающем этапе переговоров подводят итог беседы и озвучивают договоренности по конкретному вопросу.
Пример 6. Я очень рад, что нам удалось договориться с вами. Мы платим по факту выполнения заказа и страхуем груз. Надеюсь на дальнейшее сотрудничество и всегда готов к диалогу.
Переговорам должен предшествовать этап подготовки:
1.постановка целей и задач;
2.разработка плана переговоров;
3.выбор стратегии переговоров;
4.выбор тактики переговоров.
Цели и задачи
Подготовка к переговорам начинается с постановки цели (минимальной и максимальной), т. е. представления о том, что вы хотите достичь в результате переговоров, и прогнозирования возможных вариантов решений. Далее следует подготовить аргументы в свою пользу для предъявления позиции и работы с возражениями.
Опыт показывает, что сторона, которая не может точно сформулировать свои цели или утрачивает их в ходе переговоров, неизбежно будет обслуживать чужие цели – ее легко сделать ведомой и навязать свою волю.
Цель должна быть сформулирована по технологии SMART, то есть оцифрована. Результат должен быть понятен с точки зрения выгоды его достижения.
Чем конкретнее сформулирована цель, тем больше шансов, что она будет достигнута.
Обычно цель формируется из какой-либо идеи или желания. Цель от желания отличается конкретной формулировкой, хотя бы приблизительным планом ее достижения и временными рамками.
Например, «хочу стать директором магазина» – это желание, а «хочу стать директором магазина электроники на ул. Ленина, 37 к 2023 г.» – это цель.
Желание само по себе не является целью, у него нет четких, определенных характеристик, заданных параметров, направления действия и собственно действий по реализации цели. Желание можно сделать «умным», то есть превратить его в цель через осознание, видение, чувствование образа цели и формулирование ее согласно
