Вы предлагаете клиенту унитазы, а у него уже есть, ему больше не надо. Что же делать? Ну, вариантов несколько: найти человека, которому эти самые унитазы пригодятся, или придумать, для чего бы унитаз мог понадобиться Вашему сегодняшнему клиенту, а может быть, предложить ему один про запас, мало ли что, или предложить ему открыть свой бизнес по продаже унитазов, или… Как Вы видите, варианта «не продать» вообще нет. Это маленький и скромный пример. И, если Вы собрались быть профессионалом в области продаж, Вам просто катастрофически нужно научиться думать многовариантно. Кстати, это помогает не только в продажах. Если Вы в дальнейшем соберетесь быть руководителем или предпринимателем, Вам удивительно поможет эта способность. В продажах ее часто называют кодовым названием «ни в дверь, так в окно». И здесь я предложу Вам упражнение, которое позволит слегка развить это качество.
Напишите 15 способов использования гвоздя:
И в-пятых, Вам необходимо быть целеустремленным и ориентированным на достижение результата. По моим наблюдениям, самые лучшие продавцы думают практически весь рабочий день (а многие и после его окончания) только о своих целях. Они умеют построить свою работу таким образом, чтобы все подчинить только одному – достичь цели, то есть продать много и очень дорого! Продавец идет на свою продажу, как дипломат на государственные переговоры. Он планирует, разрабатывает стратегию, продумывает диалоги, торгуется, настаивает и т. д. Таким образом, профессиональный продавец даже во сне может рассказать о том, к чему он стремится. Если Вы умеете сосредоточиться на достижении цели хотя бы в течение 1,5 часов, то Вы наверняка сможете в себе развить это качество. Если же цели в жизни Вас как таковые не интересуют, то Вы сможете обслуживать клиентов, но продавать… увы, продавать будут Ваши целеустремленные коллеги. На сколько целеустремленным Вы себя считаете?
Итак, здесь я перечислила только самые необходимые для профессионального продавца качества. Безусловно, этих сторон и характеристик значительно больше. Однако, почему именно эти качества? Потому как если Вы обладаете ими, то остальные навыки Вы легко сможете выработать путем не очень сложных упражнений. И мы будем говорить о них в этой книге.
Если же у Вас в силу тех или иных причин развиты совсем другие качества, то, как мне кажется, Вам имеет смысл приложить свои таланты в другой сфере. А вдруг Вы тот самый гениальный скульптор, который создаст такую скульптуру, которая спасет весь мир? Зачем Вам продажи? Пустое это, развивайте свои сильные стороны, и Вы будете всегда счастливы. Кстати, профессиональный продавец – это тот человек, который делает именно то, что ему нравится, и получает от этого удовольствие! Итак, вперед, за профессиональным удовольствием!
Да, чуть не забыла. Вы никогда, НИКОГДА, не станете профессиональным продавцом, если не хотите этого… Желание – это основная часть продаж.
