на сжатие-расширение при изменении температуры, правильно?» – «Верно, так и есть». – «Зимой – минус три миллиметра на погонный метр, летом – плюс три, а у меня в квартире шесть огромных конструкций от пола до потолка. Представляешь, какие будут рекламации?! Мне предложили заменить «твоё» армирование на цельнометаллическую трубу, сделали усиленный монтаж».
– Тренер: Вот такая длинная история на тему «У конкурента дешевле!» Кто что заметил?
– Развели его там как дурака на четыре пятака! Рама и так плотно фиксируется пеной и анкерами в проёме!
– Тренер: Ого! На обучении для риелторов мы нашли мастера по монтажу!
– Я себе дачу вот этими руками построил!
– Тренер: Вы – молодец, но вопрос остался открытым. Без эмоций, за что заплатил мой друг?
– За предотвращение будущих рекламаций!
– Тренер: Что ему продавали в первой фирме?
– Окна…
– Тренер: Да, за сам товар никто не платит! Например, я знаю, что ваши услуги, как и мои тренинги, никому не нужны!
– Почему?
– Тренер: Сами по себе – нет и никогда. Их заказывают, когда в компании накопились проблемы: низкая маржинальность, постоянные отказы, торг и возражения, потухшие глаза менеджеров… Я при общении с заказчиком говорю не за тренинги, а за то, как я могу помочь ему решить его вопросы! Ваши услуги приобретают, если боятся быть обманутыми или переживают за чистоту сделки и правильное оформление документов, или банально хотят сохранить своё время, правильно? Будет клиент выбирать между вами и конкурентами, на что сделаете акцент?
Post Scriptum: выходите из крайне неэффективной системы «товар-деньги-товар». Сама система пришла к нам в продажи из экономики. Спасибо тебе, Карл Маркс! Экономистам интересны движения данных денежных масс, а не межличностные отношения и мотивы сделок. Смещая акцент на решение вопросов-проблем, вы сотворите чудо – у вас купят и на десять, и на двадцать процентов дороже.
ВОПРОС 5: «ЦЕНА НЕ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЯ?»
Бесценно лишь то, что, кроме тебя, никому и не нужно. Остальному цену назначат!
– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –
– Вы говорите, цена не имеет значения?
– Тренер: Не совсем так… Вспомните клиента, что вывернул вам всю душу за пятьдесят рублей! Было такое хоть раз? Прямо ложечкой выел весь мозг, поэтому я утверждаю немного иное – цена имеет значение, но меньшее значение, чем ценность всего обмена. Немного запутано, правда? Назовите критерии или способ, каким клиент оценивает ваше предложение?
– Цена.
– Качество.
– Доверие.
– Тренер: Перед вами выбор всего из двух вариантов. Первый – купить качественный товар дешевле. Второй – некачественный товар, да ещё и подороже.
