возможно, склонить чашу весов в их пользу. Более того, все постоянно будут искать компромиссы, которые согласится принять противоположная сторона.
Всегда интересно наблюдать, как два опытных переговорщика применяют данные знания на практике. Как правило, они могут довольно быстро добиться урегулирования вопроса, потому что зрят в корень и тратят на это минимум времени. Каждый из них после предварительных обсуждений и попыток прощупать оппонента понимает, что имеет дело с мастером ведения переговоров. Каждый может представить, сколько усилий потребуется для решения вопроса. В отличие от многих менее опытных участников переговоров они не позволяют себе тратить драгоценное время на дополнительные бесполезные обсуждения.
Следует отметить, когда два специалиста по переговорам торгуются друг с другом, руководствуясь исключительно голым расчетом, подобно двум профессиональным игрокам в покер, мы наблюдаем лишь то, что лежит на поверхности. За их хладнокровным спокойствием скрывается бушующее море эмоций. Лишь очень немногим участникам переговоров удается решать вопросы без труднопреодолимых подводных течений. Однако специалисты могут контролировать эмоции. Крайне редко они делают или говорят нечто, способное спровоцировать конфликт или конфронтацию, особенно на начальных стадиях переговоров, когда напряжение особенно высоко. Всеми силами они стараются отыскать области возможного компромисса или общих интересов. В начале процесса их главной задачей становится избежание ловушек, способных привести к конфликту. Умение скрывать эмоции сохраняет кучу времени.
Менее опытные переговорщики в большинстве случаев очень быстро вступают в горячие споры. Как правило, они сыплют малозначащими аргументами, а порой и вовсе мелочами. Вероятно, в данном случае можно говорить о том, что профессионалы контролируют свое эго, тогда как люди с недостаточным опытом этого не делают.
Один из участников семинара как-то заявил: «В начале переговоров мне нравится злить оппонентов, срывать их планы и выбивать у них почву из-под ног!» Остальные слушатели посмотрели на Хэнка в ожидании его ответа. Он объяснил, что в игре это действительно может стать очень продуктивным методом, и иногда подобная тактика срабатывает, а затем рассказал о своем опыте игры в качестве питчера[2] во время бейсбольных матчей в старших классах. Его называли «охотником за головами», поскольку в начале игры Хэнк несколько раз попадал мячом бэттерам в голову.
Поступал он так, побуждая тех покинуть свои зоны, что давало ему преимущество при подаче крученого мяча. Однако он в который раз напомнил группе, что это было во время спортивной игры, но не при проведении переговоров. В переговорах неконтролируемые эмоции и агрессивное поведение создают напряженную обстановку, способную уничтожить благоприятную атмосферу и дух сотрудничества.
Большинство
Питчер (от англ.
