поведением. Интерес представляют детали, мелочи, просачивающиеся наружу, минуя сознание и контроль.
Научитесь внимательно слушать. Если чувствуете, что человеку необходимо признание, то ваш комплимент вызовет ответную откровенность. Ищите идолов, которым готов поклоняться ваш партнер. И вы много тайного поймете о нем. Обращайте внимание на оговорки человека.
Заполняйте пустоту.
У человека есть два типа эмоционального вакуума – это неудовлетворенность и неуверенность. Они почти неспособны скрывать свои слабости. Если вы способны заполнить эти пустоты, то приобретаете великий источник власти, к тому же неиссякаемый, им можно пользоваться бесконечно долго.
Давайте пищу неконтролируемым эмоциям.
К неконтролируемым эмоциям можно отнести параноидальный страх – страх неадекватный ситуации или любое низменное побуждение: жадность, тщеславие, ненависть или похоть. Находясь в тисках этих эмоций, люди часто не владеют собой.
У вашего партнера есть секреты, которые он хранит, затаенные мысли, которые он не высказывает вслух. Но они выходят наружу, и он бессилен этому помешать. Где-то имеется брешь, винтик его слабости – в его голове, сердце или в желудке. Нащупав брешь, обнаружив этот винтик, начинайте закручивать его, продвигаясь к своей цели.
Как зондировать даже скрытые запросы и страхи клиентов?
Мысли людей скрыты как в глубинах айсберга.
Как проникнуть в его глубины?
Если вы хотите вызвать собеседника на откровенность и распечатать его уста, то используйте следующие приемы:
1. Если хотите откровенности и открытости, то задайте вначале тон. Раскройте якобы какой-то свой секрет. Это обязывает партнера отвечать искренностью на подобную откровенность. «Прежде чем взять, отдай», – говорят китайцы.
2. «Нога в дверь» – вытаскивай секреты по частям.
3. «Уточняющие вопросы» и глубокое зондирование помогут вытащить многое, что находится глубоко в подсознании «партизана».
4. Выражайте сомнение во всем, что говорит собеседник. Из чувства протеста и желания доказать он проболтается.
5. Вводите «партизана» в состояние неопределенности и неустойчивого равновесия.А для этого нужно вести себя несколько странно (непонятные паузы, смена темпа, положения, внезапные уходы и пр.). Каждый раз это выводит его из равновесия, и сопротивление ломается.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или
