Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам. Игорь Рызов

Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам - Игорь Рызов страница 17

Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам - Игорь Рызов Top Business Awards

Скачать книгу

style="font-size:15px;">      Перед свершившимся фактом решимость императора окрепла. Теперь он отважно двигался навстречу восточному берегу.

      § 4. Как распознать поведение оппонента. Четыре типа поведения. От «подростка» до «танка»

      Итак, мы выделили два этапа в переговорах: этап борьбы за выгоду (бой) и этап маневрирования. Давайте же пристальнее рассмотрим именно бой, борьбу за свою выгоду.

      Самое важное, на что необходимо опираться в бою, – это сила духа. У кого она больше, тот и побеждает. Напомню приведенное выше (и очень часто цитируемое) определение фон Клаузевица: «Бой – это измерение духовных и физических сил враждующих сторон путем непосредственного сталкивания». В переговорах этап боя – это этап борьбы за выгоду, соответственно, бой начинается только при наличии нескольких условий:

      

1. Идет столкновение интересов.

      2. Обе стороны четко понимают свою выгоду и выгоду противоположной стороны.

      3. Обе стороны хотят получить свою выгоду.

      Необходимые условия для начала торга

      И вот тогда сила духа имеет решающее значение. Почему? В этот момент происходит столкновение духовных сил. У кого они больше, тот и побеждает. К этому надо быть готовым. Другими словами, силу духа необходимо постоянно тренировать и совершенствовать. Согласно утверждению Наполеона, «моральная сила относится к физической как четыре к одному».

      Давайте рассмотрим четыре модели поведения людей в бою – во время борьбы за выгоду, когда они отстаивают свои интересы.

      Сразу следует отметить, что эти модели поведения необходимо рассматривать по двум векторам. Первый вектор – мотивация на достижение результата, которая объединяет в себе уверенность и силу своей правоты. Второй – корректность.

      Уверенность – важный фактор в бою. Зачастую результат боя напрямую зависит от того, у кого из переговорщиков мотивация выше. Что же касается корректности, то сразу хочу прояснить, что в данном случае следует рассматривать под этим понятием. Сегодня у многих людей слово «корректность» очень плотно ассоциируется с «уступчивостью». Нет, это не так. Корректность – это корректное отношение к другим людям, корректное поведение, неупотребление нецензурной лексики и прочее, что действительно подпадает под значение этого слова, но, уж конечно, – не уступчивость.

      Итак, у нас есть 2 вектора – уверенность (мотивация на достижение) и корректность. Именно, исходя из этих двух критериев, мы и будем рассматривать возможные 4 модели поведения во время отстаивания своих интересов.

      

Можно ли в переговорах в случае необходимости пренебречь вектором корректность?

      Запомните ваш ответ, мы в конце раздела еще вернемся к этому очень важному вопросу.

      Матрица «Четыре модели поведения в борьбе за выгоду»

      Прежде

Скачать книгу