Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам. Игорь Рызов
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам - Игорь Рызов страница 24
Ошибку надо было исправлять. Я принял решение, что разговаривать со своим бывшим замом мне не о чем. И – отправился на разговор с директором автокомбината, его непосредственным руководителем:
– Николай, мы съезжаем с вашей территории.
– Что случилось?
– У нас сложилось мнение, что вы не хотите с нами сотрудничать.
– Нет, вы что?! Вы же и платите исправно, и территорию большую занимаете… Почему вы так решили?
– Ваш заместитель требует от нас дополнительных платежей, запретил въезд и погрузочные работы в ночное время. И это еще не все…
– Игорь, я в шоке.
– Николай, в этой связи, простите, но мы не принимаем условия вашего комбината.
– Кажется, я понимаю… Он же работал у вас? Это что-то его личное. Но, уверяю вас, Игорь, прав на такие действия он не имеет!
С тех пор бывший мой зам стал обходить нас стороной, а через месяц покинул и автокомбинат.
Иногда дорого приходится расплачиваться за свои ошибки.
Никогда не пытайтесь менять «без боя» выгоду на расположение оппонента к себе. Вы и выгоду потеряете, и расположение не получите.
О том, как не попадать в сети провокаторов, пойдет речь дальше, в разделах, подробно рассматривающих эмоции в переговорах. Забегая немного вперед, все-таки отмечу: вместо того, чтобы начинать эмоциональную перепалку с «танком», задумайтесь, что побеждает – эмоции или разум? Ответ очевиден и исторически доказан – интеллект впереди.
Итак, две стратегии ведения переговоров с «танком» мы рассмотрели. И «две собаки», и «мягкость на жесткость» вполне приемлемы – при определенных условиях. В обеих мы можем увидеть как их плюсы, так и минусы.
Третья стратегия – «пробивная сила» – наиболее эффективна, но – требует усилий.
Если вы в переговорах абсолютно безоружны, находитесь перед «до зубов» вооруженным оппонентом, то переговоры для вас не сулят ничего хорошего. Основная задача переговорщика – научиться вооружаться (искать силу) во время самого переговорного процесса. И в нужный момент использовать его (оппонента) в своих интересах.
Компания «Омега» является поставщиком продукции «Сигме». Продукция востребована и очень хорошо продается, есть постоянные покупатели. «Омега» постоянно улучшает качество, проводит акции по продвижению. В связи с изменением условий экспорта «Омега» решает обратиться ко всем своим покупателям с просьбой: оплачивать поставленную продукцию не за 45 дней, а за 30.
Диалог менеджера по продажам (МП) и закупщика (З):
З: Вы в своем уме?! Мне, наоборот, – все ваши конкуренты лучшие