из жизни
«Наши фотографии, где мы все улыбаемся, есть на сайте. Специальную фотосессию нам устраивали. А отдел закупок у нас наполовину секретный. И периодически звонят наши коллеги — менеджеры по продажам из других компаний и говорят: “У вас секретари — звери, никак не пробьешься в отдел закупок. Вы такие добрые и красивые на фотографиях, может, соедините нас с отделом закупок?”».
Если обойти секретаря не удалось и выйти на нужного человека не получилось, тогда придется взаимодействовать с блокером и преодолевать его сопротивление.
Как разговаривать с секретарем
Будьте приветливы, не спешите и говорите внятно! Люди реагируют на положительный тон разговора. Как правило, если вы говорите вежливо и неторопливо, вам отвечают тем же. Для этого можно использовать следующие способы.
Рис. 2. Способы преодоления секретарского барьера
И помните, что не надо зависать на «токсичных» сотрудниках. У вас нет никакой необходимости говорить с теми людьми, которые не хотят говорить с вами. Помните, что есть много других потенциальных клиентов вокруг, с кем вы можете связаться по телефону. Ищите и найдите тех, кто охотно вступит с вами в контакт.
Но и не надо вступать в открытую конфронтацию и пытаться самоутвердиться за счет секретарей и других «блокеров». Помните, что при определенных условиях блокер может быть вашим союзником, а не противником.
2.5. Алгоритм телефонного контакта
1. Перед звонком
Четко сформулируйте для себя цель звонка.
Если спросить любого продавца «Какова цель телефонного разговора?», то он прямо скажет: «Цель телефонного контакта – назначить встречу». Это верно. Но есть продажи, когда продавец и покупатель знают друг друга лишь по телефону, то есть все продажи происходят без личных встреч.
Возможны разные ситуации, и важно, чтобы продавец знал и видел цель. Вот какие цели могут быть: познакомиться, передать информацию, договориться о встрече, получить заказ и т. д.
Очень полезно, когда цель звонка продавец записывает на бумаге и постоянно держит эту цель в поле зрения. Также полезно держать перед глазами ключевые фразы: ситуационные вопросы или текст презентации.
Можно смотреть в зеркало и улыбаться – волшебным образом это повышает настроение продавца и раскрывает человека на том конце телефонной трубки.
И попробуйте позвонить стоя – поза, выражающая готовность к действию, повлияет на убедительность вашего голоса.
2. Установите контакт и завладейте вниманием
Представьтесь сами, назвав свое имя, компанию и тот продукт, который вы предлагаете.
Обратитесь к человеку по имени.
Уточните, есть ли у него время для разговора. Если времени нет, узнайте, когда можно перезвонить.
Техника
