только к источнику информации, но и к самому себе («я тоже в этом разбираюсь»). Таким образом, человек переходит из состояния «нет» в состояние «да» – а именно это и нужно продавцу!
При общении с другими людьми стоит начинать с общеизвестной информации, чтобы завоевать симпатию и доверие, и лишь потом переходить к трансляции уникального контента.
В результате влияния со стороны продавца клиент может изменить свои мысли или действия.
Клиент считает, что покупать не стоит, а после общения с продавцом понял, что это выгодная и удачная покупка.
Клиент считает, что продукт так себе, а после разговора с продавцом понял, что это отличный продукт.
Клиент считает, что у конкурента превосходный продукт, а после общения понимает, что им есть еще над чем работать.
Классный продавец верит в свой продукт и может эту веру передать клиенту.
1.2. Сложные продажи
Популярное разделение на продажи В2В и В2С, к сожалению, дает неполное представление об их особенностях. К примеру, продажи дорогой недвижимости и шагающего экскаватора формально относятся к разным типам. Однако между ними гораздо больше общего, чем между продажей шагающего экскаватора и продажей рулонов для кассовых аппаратов.
Сложные продажи — это продажа продукта или услуги организациям или группе лиц (например, семье) в результате нескольких встреч с установлением персональных отношений.
К сложным продажам относятся продажи промышленного оборудования, компьютерных систем, недвижимости, консалтинга, маркетинговых решений и т. д.
Основные отличия между простыми и сложными продажами показаны в следующей таблице.
Рис. 1. Сравнительные характеристики простых и сложных продаж
Для каждого из типов продажи существует оптимальная последовательность действий продавца, приводящая к сделке. Чтобы продавец мог эту последовательность действий выполнить во взаимодействии с клиентом, он должен знать модель процесса продажи. Он должен понимать, что надо сделать вначале, что надо сделать в процессе взаимодействия, и к чему они с клиентом должны прийти в конце.
Чем адекватнее модель, тем более эффективен использующий ее продавец.
В случае простых продаж используется алгоритм «лестница продаж», он состоит из пяти этапов.
Установление контакта
Выявление потребностей
Презентация и аргументация
Работа с возражениями
Завершение сделки
Различные компании модифицируют лестницу продаж в соответствии со своими особенностями, добавляя еще одну или две ступени, к примеру «поиск клиента» или «послепродажное обслуживание».
На тренинге продаж продавцы отрабатывают навыки эффективного действия на каждом
