о наличии проблемы.
Осведомленность – поиск путей ее решения.
Сравнение – мониторинг и изучение всех существующих способов решения.
Выбор – определение «победителя» среди всех найденных вариантов.
Покупка – осуществление сделки, выбор поставщика товара, решающего проблему.
Дальше я покажу, какие смыслы, которые нужно использовать в твоих историях, вытекают из каждой ступеньки.
Смысл 1 (ступенька 1). «Для того чтобы решить проблему, нужен специалист».
Приведу пример из сферы психологии и коучинга. Перед тем, как обратиться к психологу, который поможет обрести душевное равновесие, или к коучу, чтобы выстроить стратегию достижения целей, человек должен прийти к осознанию, что такой специалист ему действительно нужен.
Первый смысл (побуждающий обратиться к психологу): для того чтобы обрести душевное равновесие после развода (потери работы или другой психологической травмы), нужен специалист. Второй смысл (побуждающий обратиться к коучу): для того чтобы идти к целям быстрым и легким путем, нужен специалист.
Если ты будешь рассказывать истории о том, как с помощью каких-то методик успешно справляешься со всеми проблемами самостоятельно, то это будет совсем не тот смысл, который нужен.
Читатели будут вдохновляться, конечно, но они захотят справиться со своими проблемами сами, а не с помощью специалиста. То есть они останутся безразличными к твоим услугам (ступень «Безразличие»), поскольку будут уверены, что им вообще не нужна помощь.
А если, например, расскажешь историю о том, как одна твоя знакомая думала, что справится с проблемой сама, но не справилась и получила еще более серьезную проблему, а потом все-таки решила обратиться к тебе, и ты ей помог или помогла, – то это будет та самая история, с тем самым смыслом, который заставит читателей задуматься, что специалист нужен, и, может быть, побудит обратиться именно к тебе.
В этом случае читатели твоих историй перейдут на ступеньку «Осведомленность». Они уже будут четко осознавать: проблема есть, специалист нужен.
Смысл 2 (ступеньки 2–5). «Для того чтобы решить проблему, есть разные специалисты, но вот в таких случаях стоит обратиться ко мне и вот такими продуктами воспользоваться».
Бывает, что человек прочитал всего пару твоих историй, и его настолько зацепило, или проблема настолько острая, требует срочного решения, что он сразу готов купить. То есть он перепрыгивает сразу со ступеньки 2 «Осведомленность» на ступеньку 5 «Покупка».
Но в большинстве случаев потенциальный клиент долго тебя читает, приглядывается, при этом он параллельно рассматривает других специалистов, выбирает. Сначала – конкретного исполнителя. А потом – способ решения. Или сразу и то и другое.
Редко бывает так, что человек сначала однозначно выберет тебя как специалиста, а затем среди твоего ассортимента будет искать подходящую по цене и другим условиям услугу. Сейчас на рынке много профессионалов, и клиенты
