последствия (т. е. конкретную пользу или вред для него или коллектива) и дотошно их обосновать. Поскольку такие люди всегда стремятся к лидерству, итоги и быстрые результаты выходят на первый план. Обоснование, пример и опровержение можно сформулировать относительно лаконично.
Тем не менее, как и в случае с тремя другими типами личности, желательно подготовиться по всем шести уровням. Возможно, собеседнику понадобятся дополнительные примеры или другие контраргументы. Однако сильнее всего он сконцентрирован на воздействии, поэтому сфокусируйтесь на конкретных последствиях вашего предложения.
Как убедить «синий» тип личности
Перед принятием решения люди этого типа предпочитают размышлять и анализировать все показатели, данные, факты и перспективы. Они не подвержены чрезмерным эмоциям и в этом отношении похожи на представителей «красного» типа. Из-за долгих и основательных рефлексий «синий» тип часто производит на окружающих впечатление немного задумчивого, отстраненного и холодного интроверта. Он всегда хорошо подготовлен и пунктуален.
Лучший способ убедить такого собеседника – привести убедительные доводы, которые могут состоять из нескольких ветвей аргументации (см. главу «Десять лучших стилей аргументации», стр. 54). В обосновании можно дополнительно опровергнуть контраргументы. Этот тип личности привлекает логика, объективность и четкое изложение мыслей. Он быстро распознает противоречия и логические нестыковки и всегда слушает внимательно, «с пристрастием».
С представителями «синих» светская беседа вообще не пройдет. Фактически говорить о пустяках и изображать из себя друга – это сплошной стресс для интроверта. Что же делать? Поздоровайтесь и сразу переходите к аргументам и фактам.
В отличие от «красного», этот тип не страдает от недостатка времени и готов уделить обстоятельному разговору столько, сколько потребуется. С ним лучше подробно проговорить все шесть этапов модели SEXIER. Рациональность и спокойствие – его козыри.
Как убедить «желтый» тип личности
Человек «желтого» типа – это общительный экстраверт. Ему интересны люди в целом и ваши истории в частности. Кроме того, он сам любит рассказывать анекдоты, потому что ему нравится смешить людей. Он отлично налаживает связи и всегда настроен позитивно.
Чтобы аргументы оказали максимальное воздействие, «красному» подойдет короткая непринужденная беседа, с «синим» лучше не говорить на отвлеченные темы, а с «желтым», наоборот, – говорить подольше.
Поскольку такие люди не стесняются говорить о личном и стремятся быть на одной волне с собеседником, не стоит с самого начала атаковать его аргументами. Лучше подготовиться к довольно продолжительной и непринужденной беседе, чтобы впоследствии достичь желаемого результата. Другими словами, если вы, едва поздоровавшись, наброситесь на него с порога с аргументами, это выбьет его из колеи. Он не станет вслушиваться и посчитает, что
