вряд ли двинутся в дорогу, пока неясен пункт назначения. Необходимо, чтобы они поняли, что новое место назначения несет некоторую выгоду. А способ, которым важные влиятельные личности годами проделывали это, заключается в ярком контрасте: они сознательно проводят различие между здесь и там.
В 1963 году Мартин Лютер Кинг в своей речи у мемориала Линкольна показал контраст реальной жизни темнокожего человека, который «по-прежнему томится на обочине американского общества в шкуре изгоя в своей же стране» – и надежды на лучшее будущее, когда «четверо моих детишек проснутся в стране, где о людях судят не по цвету кожи, а по моральным качествам».
За два года до этого новоизбранный президент Джон Ф. Кеннеди контрастно сравнил происхождение «той самой торжественной присяги, которую завещали нам отцы-основатели еще сто семьдесят пять лет назад» – с новым поколением американцев, «рожденных в этом веке, закаленных войной, победивших трудности мирного времени, которые гордятся своим наследием»; теперь они принимают решения». А затем прозвучало одно из самых знаменитых ораторских выражений: «Поэтому, дорогие американцы, не спрашивайте, что может сделать для вас Америка; спросите, что вы можете сделать для своей страны».
В большинстве случаев перемены – как известно всем, кто пытался следовать своим твердым новогодним намерениям, – весьма трудное дело. Используя этот прием, вы сможете четко сформулировать, в чем польза попытки, и мотивировать людей поступать тем способом, в защиту которого выступаете.
Используйте простую хронологию
В двух знаменитых примерах, приведенных выше, для контраста используется хронология. Она ясно дает понять, что прошлое и настоящее – разные вещи, а будущее должно отличаться от сегодняшнего дня.
Менеджер группы может взять за правило оценивать прогресс за последний квартал, чтобы удостовериться, что этому уделили должное внимание, но после этого всегда стоит заглянуть вперед, в следующий квартал, и определить труднодостижимые цели. Как известно каждому руководителю фонда, былые заслуги не всегда являются проводником к будущим достижениям, но в данном случае неудачный квартал вселял бы решимость лучше работать в следующий раз, а публично признанный удачный часто мог бы подтолкнуть людей к еще бо́льшим свершениям.
Суть в том, что необходима система отсчета, чтобы убеждать людей. Если вы хотите вести нас к лучшему будущему, необходимо, чтобы нас оповестили, насколько плох день сегодняшний. Сопоставление деталей реальности настоящего с наброском амбициозного будущего – вот техника, которую используют политики нескольких поколений, чтобы влиять на избирателей. Вы можете пользоваться той же техникой.
Будьте решительны в своей оценке недостатков и неоправданных ожиданий, которые хотите изменить; это усилит ваши шансы мотивировать людей сменить курс.
Используйте сравнение с группой равных
Мы знаем, что одобрение общества – чрезвычайно сильная движущая сила, когда вы пытаетесь заставить людей что-либо сделать. Мы смотрим на положительные отзывы и
