волшебной таблетки?».
Мы подумали и ответили: «Есть. Правильно работайте с клиентской базой, которая у вас есть. Продавайте им дороже и больше».
Первоначально мы так и назвали наш подход ПДБ – продавайте дороже и больше.
И уже потом мы расширили эту аббревиатуру до ББДДЧ:
• продавайте Больше;
• обслуживайте Быстрее;
• работайте с клиентами Дольше;
• продавайте Дороже;
• старайтесь продавать Чаще.
Одна буква Д (Дольше) чуть позже из нашей модели ушла.
Мы поняли, что работать с клиентами Дольше – это удержание, а не работа.
Игорь: Думаю, вы слышали о моей модели ПРУВ.
П – привлечение клиентов;
Р – работа с клиентской базой/потоком;
У – удержание;
В – возвращение клиентов.
Про удержание мы написали уже достаточно:
• три тома «Клиентоориентированности без бюджета» (это 230 инструментов!);
• «Фидбэк»;
• «Любишь деньги – люби и клиентов»;
• «Точки контакта»;
• «ДОверие» (это фактически про персональную клиентоориентированность).
Про возвращение есть рабочая тетрадь «Возвращенцы».
А вот про работу с клиентами у нас не было книг – исправляемся.
Итак, ББДЧ.
Казалось бы, идея очевидная и здравая.
Продавайте Больше, Быстрее, Дороже и Чаще – и будет вам дополнительный доход на имеющейся клиентской базе и/или потоке.
У некоторых бизнесов есть только поток – проходящие мимо и иногда заходящие в точку продаж (кафе, магазин, офис продаж…) потенциальные покупатели.
Но лучше тот бизнес, который построен на продаже не потоку – безымянным покупателям, – а базе клиентов: зафиксированным и каталогизированным клиентам (спасибо за такую возможность Битрикс24 или другим CRM-системам).
Однако у отечественного бизнеса работать в стиле ББДЧ не получается.
Не выходит у нас делать бизнес системно и правильно.
У каких-то бизнесов может что-то разрозненно и получается – но системы нет ни у кого.
А мы именно за систему!
Книг о том, как продавать больше, – сотни.
Взять, например, книги Александра Левитаса, нашего коллеги по цеху (Александр, как и мы, автор и консультант).
У него есть книги, в которых сотни, может быть, и тысяча советов и рекомендаций малому бизнесу, как зарабатывать больше.
Или взять книгу «Маркетинг без бюджета» – в ней 50 инструментов и сотни полезных советов.
И знаете что?
Когда я (Игорь) прошу поднять руку в аудитории тех, кто читал эту книгу, – из сотни слушателей руку поднимают не больше 5 %!
При этом это самая издаваемая книга по маркетингу в России!
Мы не читаем.
Мы не делаем.
А иногда мы читаем.
И все равно не делаем.
Ощущение, что количество советов и рекомендаций просто парализует предпринимателей и специалистов.
И чем их больше – тем больше паралич.
Так вот, мы абсолютно уверены, ББДЧ упрощает работу по увеличению продаж.
Компания понимает, что ей надо делать, фокусируется на этом – и продажи, оборот (и прибыль) растут.
ББДЧ – это универсальная технология.
Она подойдет любому бизнесу вне зависимости от рынка (b2b или b2c),
сферы деятельности (товары или услуги),
области деятельности (офлайн или онлайн),
географии работы (неважно, локальная ваша компания, федеральная или международная)
и размера компании (ББДЧ подойдет и фрилансеру, и бизнесу – малому, и среднему, и большому).
ББДЧ – это унисекс.
Один из рецензентов сказал, что ББДЧ подойдет и для работы с рынком b2g.
Он даже уже некоторые идеи книги запустил в работу (какой молодец!).
