себе человека, который продает парики людям, страдающим от раннего облысения. Продавец знает свой товар буквально до последнего волоска и делает в текстах упор на высший сорт сырья, на качественное импортное оборудование. И в этом ошибка. Продавец знает товар изнутри, в то время как ему нужно выбраться наружу, встать в сторонку и посмотреть на свой продукт глазами другого человека – покупателя. Что нужно покупателю парика? Информация об оборудовании и качестве сырья? Нет, ему хочется найти в тексте подтверждение тому, что парик будет смотреться на голове естественно, как натуральные волосы, а не как искусственная накладка, пусть даже изготовленная на передовом оборудовании.
Продавец: «Вот вам высококачественные парики из лучшего сырья».
Потенциальный покупатель: «Я хочу, чтоб никто не догадался, что я в парике».
Чувствуете разницу? Потенциальный покупатель париков пойдет к тому, кто даст ему гарантии незаметности. Вполне может быть, что парики того продавца справляются с поставленной задачей, но ведь об этом в тексте не говорится! Покупатель не обязан додумывать и догадываться, он просто уйдет в другой магазин. Все, продажа не состоялась.
Вы рассказываете о своем продукте с позиции улитки, “изнутри”, или показываете в нем то, что ищет покупатель? Не отвечайте голословно. Прямо сейчас возьмите в руки смартфон и откройте свой блог. Найдите в нем 4–5 продающих текстов и проанализируйте, какими словами вы говорите о продукте. Если нашли у себя такую же ошибку, которую допустил продавец париков, запишите, какие ожидания клиента удовлетворит ваш продукт. Здесь и далее все записи делайте простым карандашом, чтобы потом можно было исправить.
___________________________________________
___________________________________________
Да, лучше, если вы запишете, а не пролистаете, потому что эти формулировки войдут в будущие продающие тексты, и вы уже не допустите прошлую ошибку. Выполняя это задание, не считайте, что тратите время на писанину. В эту минуту вы анализируете и создаете важный продающий элемент текста.
В начале главы я привела пример с товаром – париками. Вот еще один пример с онлайн-продуктом.
У продавца – курс по тайм-менеджменту для молодых мам. Он рассказывает о своем продукте такими словами:
«Курс научит эффективно управлять своим временем. Он длится пять недель. В программе 20 полезных видеоуроков. Все в записи, а значит, молодые мамы могут изучать материалы в любое удобное время, легко встраивая занятия в особенный график своего малыша. Есть поддержка кураторов и чат, где мамы могут общаться друг с другом и задавать вопросы».
Спорим, после этой речи толпа молодых мам, покачивая колясками, удалится в сторону детской площадки? Продавец потерял приличное число покупателей, потому что большая часть его слов о продукте – это позиция «изнутри». Количество уроков, кураторы и чат – просто как факт, лишь составляющая курса. Мамы не поняли, что им дает этот продукт, кроме комфорта и неясного обещания «эффективно управлять своим временем».
ХОТИТЕ
