отношения к жизни
Успех продажи самого себя во многом зависит от вашего отношения к окружающим. В свою очередь, отношение к окружающим во многом зависит от вашего отношения к самому себе.
Несколько месяцев назад после одной из моих лекций по вопросам торговли ко мне подошел молодой человек (назовем его Ларри). Он тронул меня за плечо и спросил: «Мистер Джирард, почему вы сказали сегодня утром, что я не продаю спортивное оборудование, хотя знаете, что это правда. Я продаю прекрасное спортивное оборудование, лучшие лыжи в мире». В его голосе звучала гордость, и я улыбнулся, отметив этот юношеский энтузиазм.
Он говорил об одном моменте в ходе моей лекции, когда я обычно прошу некоторых слушателей встать, представиться и вкратце обрисовать свой торговый опыт. Это повторяется в различных вариантах на каждой лекции.
Каждый из продавцов встает и, обращаясь к аудитории, называет свое имя, фирму и продукт или услугу, которые он продает.
– Я продаю мебель.
– Я продаю легковые и грузовые автомобили.
– Я продаю страховые полисы.
– Я продаю телевизоры и стереоаппаратуру. Ларри тоже встал и сказал:
– Я продаю лыжные принадлежности: лыжи, ботинки, палки, спортивную одежду.
Каждому из них, включая и Ларри, я довольно прямо и резко ответил: «Нет, это неправда». (Разумеется, они говорили правду, но я хотел, чтобы они более широко взглянули на свою профессию.)
И вот теперь Ларри с нетерпением ждал моих объяснений.
Я спросил:
– Ларри, как идет продажа?
Он немного помедлил с ответом:
– Перебиваемся.
– Перебиваемся! Это не ответ победителя. Это негативное отношение. Победитель должен сказать:
«Я стремлюсь в лидеры».
Вид у Ларри был озабоченный.
– Я говорю серьезно, Ларри. Лыжи, ботинки, повязки на голову – это не основной товар. Ваш главный продукт – это вы сами. Именно такое отношение вы должны развивать в себе и постоянно придерживаться его. Только оно поможет работать вам с должной перспективой.
– Я никогда не рассматривал эту проблему с такой точки зрения, – сказал он задумчиво.
Вся проблема с молодыми продавцами, да и с некоторыми опытными, заключается в том, что их отношение к себе должно стать более позитивным и широким.
Ларри необходимо было выработать другой подход к своей профессии, своему товару да, пожалуй, и к жизни в целом. Конечно, он мог продолжать и в прежнем духе, но в будущем обязательно почувствовал бы нехватку удовлетворения от успешной продажи самого себя.
Возможно, вы, в отличие от Ларри, никак не связаны с торговлей. Вы можете быть врачом, адвокатом, руководителем, первоклассным механиком, первоклассным секретарем, первоклассной женой или матерью. Но чем бы вы ни занимались, в ежедневных заботах о добывании хлеба насущного или ведении домашнего хозяйства неизбежно проявляется тот же самый фактор позитивного отношения к жизни.
Как
