сегодня днем не слушали.
И он рассказал мне, как уже совсем было решил купить машину, но чуть-чуть помедлил, прежде чем поставить подпись. Чтобы принять окончательное решение – ведь ему нужно было выложить десять тысяч, – он начал рассказывать мне о своем сыне Джимми, который учился в Мичиганском университете на врача. Он гордился своим сыном и перечислил мне все его успехи, все оценки, похвальные листы от декана, спортивные достижения, поделился всеми его планами. Но я его не слушал.
Говоря со мной в тот вечер по телефону, он сказал, что не увидел с моей стороны интереса, что мои мысли витали в тот момент где-то далеко, так как я думал только о том, что продажа машины – уже решенное дело. Он заметил, что на самом деле я прислушивался к анекдоту, который один из продавцов рассказывал за дверью кабинета.
Раз я интересуюсь им только как владельцем чековой книжки, то и он потерял интерес ко мне. Я слушал только его просьбы и пожелания относительно машины, но на самом деле ему нужно было больше, чем купить себе транспортное средство. Он хотел, чтобы я похвалил его сына, которым он так гордился.
Именно поэтому он и не купил меня. Все это может показаться странным. Ведь он пришел для того, чтобы купить новую машину, а моя машина полностью отвечала его потребностям, но все же он не купил ее. Какая разница, слушаю я рассказ о достижениях его сына или нет?
Ничего странного. И разница тут очень большая. Если уж я продаю самого себя, то отсюда следует, что он хотел купить не только автомобиль, но и меня. Честно говоря, в тот день я был не самым привлекательным товаром.
На этот раз я выслушал его. Когда он закончил свой рассказ, я сказал:
– Большое спасибо, вы очень помогли мне и многому меня научили. Извините за то, что я не слушал вас.
Я сказал ему, что рад успехам его сына, что с таким отцом он наверняка добьется успеха. Я сказал:
– Возможно, в следующий раз вы дадите мне шанс и сделаете у меня покупку.
Чему научил меня этот вечерний телефонный разговор? Двум вещам. Во-первых, я понял, как важно слушать человека. Во-вторых, мне дали понять, что если я усвою этот урок, то смогу добиться успеха в следующий раз.
Он пришел еще раз и купил у меня машину, но этот урок я никогда не забуду.
Послушайте меня, продавцы! Есть еще немало способов упустить сделку, если не держать уши открытыми. Откуда только продавцы взяли, что можно продать все, что угодно, за пять минут, если слишком много говорить? Многие покупатели уже подготовлены к покупке благодаря рекламе или другим источникам информации. В действительности они приходят только для того, чтобы получить подтверждение в правильности своего выбора. И заметьте: большинство покупателей покупают не вещь, а то, что эта вещь может дать им, – престиж, ощущение власти, комфорт, безопасность, экономию, уважение окружающих. Но откуда же вы сможете узнать обо всем этом, если не будете слушать? Ведь люди пытаются сказать вам о том, чего они хотят, а неопытный продавец в это время уговаривает их взять то, в чем они, по его мнению, нуждаются.
