работника.
Какие существуют визиты и из каких этапов они состоят?
Посещение врача или аптеки – дело всегда сложное и многостороннее, требующее тщательной предварительной подготовки и необходимости четкого видения цели визита, установления взаимодействия, выявления потребностей и применения различных стратегий коммуникации.
Традиционно визиты медицинского представителя можно разделить на первичные и повторные визиты. Их различия, как можно понять из определений, заключаются лишь в том, знает ли медицинский представитель врача, понимает ли он полностью его как специалиста, готов ли он к его стилю, специфике и сможет ли в полной мере удовлетворить все запросы. Именно поэтому необходимо рассмотреть первые и повторные визиты отдельно.
Первичный визит медицинского представителя к врачу, как правило, осуществляется новыми медицинскими представителями, однако иногда на такие визиты попадают и более опытные сотрудники, в особенности такое наблюдается в случаях, когда:
• появляется новый врач на уже действующей территории работы опытного медицинского представителя;
• изменяется территориальный охват больниц и аптек, появляется необходимость посещать новые учреждения;
• выпускаются новые препараты и возникает необходимость продвигать их среди других специалистов;
• меняется место работы, что зачастую кардинально меняет локации.
Ключевой особенностью первого визита медицинского представителя (или серии первых визитов – не нужно ставить себя в конкретные рамки) является ориентированность не на коммерческие цели и условное выполнение плана, а на формирование ценностей взаимоотношений, построение четкой линии диалога.
Конечно, подобное не означает, что медицинский представитель в ходе первого визита отказывается от коммерческой составляющей и сугубо знакомится с врачом. Напротив, коммерция реализуется, однако с упором на формирование доверительных и долгосрочно ориентированных отношений. Доверие на первых визитах ставится на первый план, а уже затем рассматриваются коммерческие аспекты взаимодействия.
Тем не менее о коммерции медицинский представитель должен помнить всегда, поскольку это его основная обязанность.
На первом визите медицинскому представителю важно установить контакт с врачом, за чем последует дальнейшее выстраивание линии взаимодействия.
Остановимся на установлении контакта более подробно.
Как понять, что вы эффективно общаетесь? Неважно, по рабочим или бытовым вопросам, существует пять общих критериев эффективного общения: молчание, наблюдение, слушание, понимание и уточнение. Разберем каждый из них более подробно:
1. Молчание. Конечно, медицинский представитель не должен заявиться к врачу и молчать – здесь важно применять этот элемент эффективного
