и Фрейзером было сформулировано четыре экспериментальных условия (распределение женщин по группам было осуществлено случайным образом). В первой группе испытуемую сначала просили ответить на несколько вопросов по телефону о моющих средствах, которыми она пользуется, и на эти вопросы домохозяйки отвечали (необходимое условие «выполнение»), через три дня к ней также по телефону обращались с «большой просьбой». Для следующей группы «большую просьбу» озвучивали после идентичного контакта, но в этом случае сами вопросы заданы не были (условие «только согласие» на осмотр кухни).
Третьей группе «большую просьбу» озвучивали после первого контакта по телефону, в котором не звучало никаких просьб, присутствовало только условие «знакомства». Испытуемую просили выполнить только «большую просьбу», без осуществления предварительного контакта с ней (условие «единственный контакт»).
Предполагалось, что в условии «выполнение» (когда домохозяйки сначала отвечали на опросы) «большую просьбу» реализует большее количество испытуемых, чем в условии «единственный контакт». Результаты эксперимента подтвердили гипотезу. Более 50 % испытуемых в условии «выполнение» согласились с «большей просьбой», тогда как в условии «единственный контакт» – менее 25 %. Никто из тех испытуемых, которые отказались выполнить первую просьбу, впоследствии не согласился выполнить «большую просьбу». В итоге если на вопросы не ответила – в дом тем более не пустит. Эксперимент свидетельствует, что выполнение даже маленькой уступки действительно повышает последующую уступчивость человека.
Психологами и социологами разных стран было проведено множество подобных экспериментов. Чаще всего это был заказ рекламных агентств, владельцев крупных торговых компаний, которые выстраивают свою стратегию продаж в зависимости от слабостей потребителя.
В 1974 году Патрицией Плинер и ее сотрудниками был проведен эксперимент среди жителей пригорода Торонто. К людям обращались с просьбой пожертвовать деньги в общество борьбы с онкологическими заболеваниями. Только 46 % людей согласились оказать помощь. Но если до этой большой просьбы люди соглашались выполнить незначительную просьбу (поносить значок с логотипом-символом этой компании), то процент согласившихся пожертвовать деньги возрастал почти в два раза.
Еще один подобный феномен со смешным названием – «дверь в лицо» или «не в дверь, так в окно». Есть более подробное название – «как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом» – оригинальное название door-in-the-face. Точно так же, как и «нога в двери», это социально-психологический феномен. Он заключается в том, что люди склонны идти на уступку и соглашаться с малопривлекательным предложением в том случае, если оно им предлагается сразу после их отказа от другой, более обременительной просьбы. Данный феномен лежит в основе одноименной методики манипулирования.
