Психология продаж: Как влиять на решения покупателей. Алёна Садовская

Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Психология продаж: Как влиять на решения покупателей - Алёна Садовская страница 2

Жанр:
Серия:
Издательство:
Психология продаж: Как влиять на решения покупателей - Алёна Садовская

Скачать книгу

дизайном упаковки, приятным на ощупь материалом или захватывающей рекламой. Их решения часто мотивированы желанием испытать радость, удовольствие или комфорт.

      Пример: Представьте себе Анну, которая пришла в магазин косметики. Она видит красивую упаковку духов и сразу же испытывает желание их купить, несмотря на то, что у нее уже есть несколько флаконов дома. Продавец, понимая ее эмоциональную природу, может подыграть ее чувствам, рассказав историю о том, как эти духи создавались и какие эмоции они вызывают у других покупателей. Это усилит желание Анны и повысит вероятность покупки.

      Для успешной работы с эмоциональными покупателями продавцу необходимо:

      – Создавать эмоциональные триггеры: Используйте яркие, привлекательные визуальные элементы, приятные на ощупь материалы и вдохновляющие истории.

      – Устанавливать личный контакт: Важно установить доверительные отношения, показывая искренний интерес к потребностям и желаниям покупателя.

      – Использовать эмоциональные аргументы: Объясняйте, какие положительные эмоции и ощущения принесет покупка.

      Эмоциональные покупатели ценят внимание к деталям и индивидуальный подход. Они склонны возвращаться к продавцам, которые понимают и уважают их чувства, создавая тем самым долгосрочные отношения.

      Рациональные покупатели

      Рациональные покупатели принимают решения на основе логики, анализа и объективных данных. Они тщательно оценивают все варианты, сравнивают характеристики и цены, изучают отзывы и проводят собственные исследования перед совершением покупки. Для них важны факты, цифры и гарантии.

      Рациональные покупатели склонны к структурированному подходу и требуют от продавца предоставления четкой, понятной и полной информации о продукте или услуге. Их решения мотивированы желанием получить максимальную выгоду и минимизировать риски.

      Пример: Дмитрий ищет новый автомобиль. Он сравнивает различные модели по характеристикам, читает отзывы, анализирует расходы на обслуживание и топливо. Продавец, зная о его рациональном подходе, предоставляет ему детальную информацию о каждой модели, предлагает тест-драйвы и показывает расчеты общей стоимости владения автомобилем. Это помогает Дмитрию принять обоснованное решение и выбрать лучший вариант.

      Для успешной работы с рациональными покупателями продавцу необходимо:

      – Предоставлять подробную информацию: Рассказывайте о характеристиках, преимуществах и недостатках продукта, показывайте сравнительные таблицы и графики.

      – Обосновывать выгоду: Доказывайте, почему именно ваш продукт является наилучшим выбором, приводите примеры и расчеты экономии.

      – Предлагать тестирование: Рациональные покупатели ценят возможность протестировать продукт перед покупкой, чтобы убедиться в его качестве и функциональности.

      Рациональные покупатели ценят

Скачать книгу