работа напрямую с производителем подразумевает более низкие закупочные цены, что позволяет сетям увеличивать свою маржу и при этом создавать дополнительное ценовое преимущество в глазах покупателей.
Для производителей во многих сетях предусмотрены более мягкие условия сотрудничества, поэтому закупщики периодически испытывают недоумение, когда они отказываются от прямого сотрудничества с сетями и настаивают на работе через дистрибьюторов.
Лично я могу понять таких производителей. Работа с сетями – достаточно хлопотное занятие, учитывая их многочисленные и сложные требования к поставщикам. И даже несмотря на сравнительную «мягкость» условий, производителю необходимо основательно пересматривать свою внутреннюю организацию производства – и прежде всего систему контроля качества, а также сбыт и логистику, чтобы приблизиться к сетевым стандартам. Необходимо соответствие жёстким требованиям к качеству, безопасности, маркировке, сертификации и упаковке товара.
А сроки годности? А своевременное наличие любых объемов товара, заказанных магазинами? Вы в курсе, что если поставщик не в состоянии поставить нужный объем товара, он получает обязательный к выплате штраф за "недопоставку"? И это только один из нюансов.
Кроме того, «нераскрученному» производителю для завоевания новой покупательской аудитории нужно инвестировать в рекламу и промоушн примерно в 5–10 раз больше, чем известному и давно сотрудничающему с супермаркетом производителю. Ведь для успешного продвижения продукции в супермаркетах недостаточно ярко упаковать товар и красиво разложить его на полках. Для этого требуются значительные средства на рекламу марки и отдельных продуктов. Крупные дистрибьюторы могут себе это позволить, а вот производители – далеко не все и не всегда.
Впрочем, на этот случай у супермаркетов есть готовое решение: производить продукцию под маркой сети.
Насколько этот вариант интересен для производителей, можете убедиться сами, заглянув в любой супермаркет. Практически в каждом из них вы увидеть одноименные (выпускаемые под собственной торговой маркой) кетчупы, йогурты, напитки, мясо-молочные продукты и даже непродовольственные товары.
Хочу расскахать историю одного поставщика крупной сети гипермаркетов. Сначала он работал с сетью через дистрибьютора. Но так как товар у него был достаточно дорогой, с высокой себестоимостью, в какой-то момент дистрибьютор не потянул "скидки, акции, бонусы" и вышел из сети.
Продукция была очень востребована, и покупатели начали интересоваться, куда пропал товар компании из магазинов. В какой-то момент закупщик вышел на производителя напрямую, предложив щадящие условия сотрудничества.
Для понимания ситуации – это был производитель восточных сладостей. Владельцем компании был восточный человек, который очень дорожил своей деловой репутацией.
Когда-то давно он и его жена провели много месяцев в цехах
