style="font-size:15px;"> Многие продавцы исправно работают в правильной воронке и просто передвигают клиентов, потому что им так сказали. При этом они никак не разбирают то, что происходит. Они не анализируют свои сильные и слабые стороны. Они не понимают, на каких этапах у них самая низкая конверсия. Соответственно, не знают, что им нужно сделать, чтобы выполнить план, и как они работают относительно коллег. Лучше, хуже или так же. Важно ежедневно проводить такой анализ.
8-я ошибка: ничего не делать с полученными данными.
Есть и такие продавцы, которые ежедневно смотрят и анализируют данные по воронкам, но ничего с ними не делают. Важно, чтобы вы каждый раз задавали себе вопросы: «О чем это мне говорит? Что я должен сделать, чтобы исправить ситуацию?» Возможно, вы повлияете на результат не сразу, но важно пробовать что-то делать с полученной информацией. Иначе просмотр цифр в вашей воронке окажется пустой тратой времени.
9-я ошибка: воронка продаж заканчивается и никуда не уходит.
Если ваша воронка продаж заканчивается этапом «Товар отгружен» или «Услуга оказана», это говорит о том, что вы и ваша компания прилично недозарабатываете. И, конечно, это ошибка.
Куда может уходить воронка? В следующую воронку. Когда клиент сделал первую покупку, он переходит из воронки «Новый клиент» в воронку «Действующий клиент». А если клиент перестал у вас покупать и, например, не звонит вам уже полгода, он из воронки «Действующий» должен перейти в воронку «Возврат клиентов» (или, как ее еще по-другому называют, воронка «Реанимация»). Взаимодействие с клиентом не должно заканчиваться. Это позволяет компании зарабатывать не только на новых клиентах, но и на тех, кто уже когда-то купил.
10-я ошибка: переживать, что клиенты теряются.
Многие продавцы, когда смотрят на свою воронку со стороны, начинают винить себя. Думать: «Как же так, я стараюсь, а из ста клиентов у меня покупают только десять. Наверное, со мной что-то не так». Это еще одна распространенная ошибка. Безусловно, дело может быть в вас самих. Но не в вас как в человеке, а в ваших действиях или их отсутствии. Всегда можно улучшить свои результаты, но важно понимать, что не всегда клиенты уходят из-за вас, и далеко не на все вы можете повлиять. То, что до покупки доходит только часть клиентов, – это абсолютно нормально. Нужно это принять и научиться с этим жить. Тогда вы перестанете переживать напрасно и просто начнете работать с большим удовольствием.
Итого, что продавцам нужно делать с воронками продаж:
1. Понять смысл, заложенный в воронки. Разобраться в них и ни в коем случае не работать бездумно.
2. Выбирать правильную воронку, которая соответствует бизнес-процессу продаж.
3. Вести клиентов или сделки в воронке. Корректно передвигать клиентов и сделки по этапам воронки.
4. Смотреть и анализировать свои и чужие результаты,
