о нуждах покупателя и заключить успешную сделку. Но иногда в ходе переговоров выясняются новые обстоятельства, которые могут помешать делу.
Чтобы не тратить время на переговоры, которые не приведут к продаже товара, и предусмотреть все неожиданности, попробуйте задать клиенту несколько вводных вопросов, прежде чем приступить к презентации своего товара:
«Кто будет принимать окончательное решение о покупке?» Если за это ответственно руководство, которое не присутствует на презентации, спросите клиента, когда возможна встреча с его начальством. Если же встреча не может состояться, проведите презентацию так, чтобы клиент понял все особенности вашей продукции и смог сам представить ваш товар своему руководителю;
«Когда можно решить проблему?» Задайте этот вопрос, если клиент вынужден отложить заключение сделки, так как ждет либо разрешения на оплату товара, либо отзывов, или уходит в отпуск. Постарайтесь убедить заказчика, что ваш продукт качественный, и не стоит медлить с его покупкой;
«Хватит ли вам средств на покупку товара, если сегодня вы решите заключить сделку?» При помощи этого вопроса вы определите финансовые возможности клиента, и сможете предложить ему разные варианты оплаты при возникновении каких-либо трудностей;
«Важно ли вам качество продукта или имеет значение лишь цена?» Такой вопрос поможет понять, что в приоритете у клиента, когда он говорит о завышенной стоимости вашего товара. Если для него важна только дешевизна продукции, вы можете предложить покупателю скидку, а если для него играет роль соотношение цены и качества, то расскажите, в чем преимущества вашего продукта и почему стоит купить его по предлагаемой цене.
Перечисленные вводные вопросы позволят вам избежать неприятных сюрпризов и дадут возможность уладить все трудности еще до презентации товара.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
