на риски ради инновационных идей.
Использование психологии. Во время встречи команда стартапа использует несколько психологических техник для управления ходом переговоров. Прежде всего, они сосредотачиваются на невербальной коммуникации. Понимая, что один из инвесторов является более жёстким и требовательным, они обращают внимание на его язык тела и мимику. Как только инвестор начинает проявлять скептицизм, они изменяют тон общения, становясь более подробными и подкрепляя свои аргументы конкретными данными, чтобы снизить уровень его недовольства.
Во время выступления команда использует также эмоциональные элементы в своей презентации. Они делятся историями о том, как их продукт помог реальным клиентам, делая акцент на человеческий фактор. Это позволяет им вызвать положительные эмоции у инвесторов, делая их более заинтересованными в продукте.
Мотивация инвесторов. Понимая мотивации инвесторов, команда стартапа строит своё предложение с учётом этих интересов. Например, жёсткому инвестору они предлагают чётко структурированный план возврата инвестиций с минимальными рисками, а более рискованному инвестору – акцентируют внимание на потенциале долгосрочного роста компании и инновационных решениях, которые могут стать ключевыми на рынке.
Заключение переговоров. Используя психологические тактики, команда стартапа успешно завершает переговоры. Жёсткий инвестор соглашается на меньший процент акций, но с условием строгого контроля за выполнением бизнес-плана, тогда как второй инвестор вкладывается в более рискованную часть проекта, видя в этом стратегическое долгосрочное вложение.
Глава 4: Техники убеждения
Аргументация и убеждение
В переговорах одной из ключевых задач является способность убедить другую сторону в правильности вашей точки зрения или предложенных условий. Техники убеждения и аргументации играют здесь центральную роль, позволяя вам донести свои идеи, а также склонить оппонента к согласию с вашими предложениями.
Аргументация – это структурированная и логичная форма подачи информации, цель которой – обосновать вашу точку зрения и убедить собеседника в её правоте. Аргументация строится на фактах, логике и рациональных доводах, которые демонстрируют, почему ваша позиция является обоснованной и справедливой.
Однако убеждение – это не только логика. В процессе переговоров важную роль играют такие факторы, как эмоции, доверие, личные интересы собеседника и даже культурные различия. Поэтому успешный переговорщик должен уметь сочетать рациональные аргументы с эмоциональными аспектами, создавая так называемую стратегию убеждения, которая будет эффективна для конкретной ситуации и аудитории.
Аргументы должны быть чёткими, краткими и по существу. Если вы предоставляете слишком много информации или начинаете уклоняться от
