Когда продукт соответствует или превосходит ожидания клиентов, они остаются довольны и делятся с другими людьми своими положительными впечатлениями от его применения, что повышает репутацию продукта и привлекает к нему внимание новых клиентов. В противоположность этому обещание потери 7 кг при реальном похудении на 5 кг может вызвать разочарование. Несмотря на то, что объективно это хороший результат, восприятие его клиентами будет скорее негативным, и они могут распространять мнение о том, что продукт неэффективен.
Приведенный пример показывает важность честного подхода к описанию преимуществ продукта, а также грамотного его продвижения. Управление ожиданиями клиентов не только помогает построить с ними долгосрочные отношения, но и способствует развитию благоприятной деловой репутации.
Важно! Обещайте меньше, чем человек реально получит.
Промоушен[5] в СМ должен быть направлен на стимулирование развития бизнеса, а не на удовлетворение личных потребностей дистрибьютора. Важно, чтобы вознаграждения способствовали укреплению бизнеса и мотивации участников.
Эффективный промоушен может включать, например, денежные суммы на участие в выездных мероприятиях. Это стимулирует дистрибьюторов к активному общению с коллегами, расширению профессионального сообщества, обмену опытом и знаниями, развитию своих навыков.
Был организован промоушен, стимулирующий посещение международной школы на Кипре. Однако вместо того, чтобы вознаграждение размером $400 использовать для оплаты поездки, я по совету одного спонсора направил эти деньги на покупку стиральной машины для дистрибьютора. И, хотя была решена утилитарная задача, этот дистрибьютор не посетил мероприятие, вследствие чего его бизнес не развился. Чек этого дистрибьютора за последние 10 лет не изменился и составляет $300–500.
Важно понимать, что промоушен должен мотивировать участников СМ на развитие их бизнеса, показывать перспективы и возможности, которые открываются перед ними благодаря активному участию в соответствующих мероприятиях и работе в этой сфере. Так, посещение международных мероприятий могло бы дать дистрибьютору ценный опыт и послужить стимулом к росту, а впоследствии привести к значительному увеличению его дохода.
Помню, как приехал, когда еще сотрудничал с первой МЛМ-компанией, в Калининград к своему приятелю по институту. Хотя сам он не проявил интереса к СМ, он познакомил меня со своим соседом и другом Антоном, владельцем коммерческой аптеки. Антон тоже не был заинтересован в МЛМ-бизнесе, но любезно предоставил мне возможность разместить рекламные материалы моей продукции в его аптеке.
Я с радостью использовал этот канал продвижения, регулярно посещал аптеку, чтобы проверить, пользуется ли спросом моя продукция. К сожалению, значимого интереса к ней так
Промоушен – комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на продвижение товара.
