возврата и оплату расходов в случае провала. И он согласился. После этого мои сотрудники перестали спорить, и продажи пошли, сначала тестовые.
Важно! Не спорить – не значит согласиться.
Я поклонник немецкого автопрома, а однажды в автосалоне меня попытались убедить, что японские машины лучше и круче. Скажу честно, продавцу удалось меня убедить: он показал статистику, привел примеры – в общем, убедил. Но… не продал. Я признал, что действительно японские машины и качественнее, и по наворотам богаче, но все же ездить я буду только на BMW.
Вывод: задача не убеждать клиента, а сделать так, чтобы он у вас покупал.
Три правила активного слушания:
1. Быть чистым листом.
2. Задавать вопросы.
3. Не спорить.
Когда мы говорим о картине мира клиента, то ее нужно прояснять, активно слушая.
И в завершение об ошибках, которые совершают, задавая вопросы:
y. Задать открытый вопрос и дать на него свои варианты ответа. Тогда открытый вопрос превращается в закрытый.
y. Задавать вопрос, который уже содержит отрицательный ответ.
y. Не задать вопрос.
Согласитесь, не так просто понять своего оппонента и уж тем более не просто прояснить его ценности. Далее нам еще предстоит научиться пользоваться секретной формулой успеха.
По первому образованию я математик-программист, и это накладывает отпечаток на мою жизнь. Я постоянно пытаюсь построить алгоритм или найти формулу. Долго думал, есть ли в продажах формула, следуя которой можно достичь успеха. И да! Нашел, точнее, подсмотрел ее у Нила Рэкхема[5], автора метода продаж СПИН[6]. Формула успеха в любых продажах – это формула, по которой вычисляется ценность. Вспоминаем, что ценность – это то, за что люди вам готовы заплатить. И у ценности есть вполне внятная математическая формула, выражается она в следующем:
Ценность = выгоды, которые человек получает от сотрудничества с вами, минус стоимость, которую он должен заплатить. Забегу вперед и скажу, что в последующих главах мы улучшим эту формулу, доработав ее. Но пока возьмем за основу уравнение:
Ценность = Выгоды – Стоимость
Вот это формула успеха, друзья. И вы можете сами посмотреть, что продать можно только в тот момент, когда ценность для человека плюсовая, и чем она выше, тем проще осуществить продажу. То есть процесс продаж сводится к увеличению ценности, а сделать это не так уж и сложно, основываясь на формуле. Но как повысить ценность? – спросите вы. Ведь либо человек видит выгоды от сотрудничества с вами, либо у товара или услуги низкая стоимость. Почему тогда многие люди покупают дорогие телефоны, дорогие машины? Потому
Нил Рэкхем – исследователь продаж и проблем маркетинга, лектор и автор нескольких книг-бестселлеров, разработчик популярной техники продаж по методу SPIN, консультант известных корпораций.
Технология продаж по методу СПИН состоит из следующих компонентов: Ситуационные вопросы, Проблемные вопросы, Извлекающие вопросы, Направляющие вопросы. Главная цель продавца в этой системе – понять клиента. Поэтому основной акцент делается на консультировании, выяснении потребности клиента, ненавязчивости. Краеугольным камнем СПИН является выявление потребностей.
