и наш конкурент знают о нас все и даже больше. В условиях огромного потока информации покупатель становится максимально подготовленным.
Закупщик сегодня – это не тот человек, который раньше, будучи самоучкой, занимался отжимом спец-условий для своей организации. Теперь это человек, грамотно просчитывающий финансовые потоки, изучающий рынки, это человек, которого не обманешь фальшивой улыбкой или фальшивым комплиментиком в начале переговорного процесса. Конечно, бывают разные персонажи, но и те, кто еще недавно ничего не знал и не умел, кое-чему учатся и становятся «умнее».
Вот поэтому эта книга не содержит ни одной волшебной таблетки. Я сразу должен извиниться перед моими читателями за занудство, которое позволил себе в этой главе. Я уже написал, что книга точно не для тех, кто доволен своими доходами, и не подойдет тем, кто удовлетворен качеством своей жизни, она также и не для тех, кто верит в волшебную таблетку. Я нашел формулу, для кого эта книга – для голодного и злого. Она для тех, кто не удовлетворен своей жизнью и своими продажами. «Я недоволен своими переговорами, я недоволен тем, что у меня есть! Хочу жить лучше! Хочу продавать больше!» Если вы говорите такую фразу, добро пожаловать в мир новых открытий. Пойдемте! Думаю, что смогу вам его показать. И да, не забывайте, мы живем так, как умеем вести переговоры.
Глава 3
Монстры продаж. Ими рождаются или становятся?
Еще одна причина отложить в сторону эту книгу и никогда больше не открывать – если вы до сих пор считаете продажи временной профессией, то есть думаете так: «Я в продажах, чтобы отсидеться и подождать достойного предложения». Друзья, как я уже писал, если вы до сих пор не считаете это профессией, я не буду вас переубеждать, не тратьте время на прочтение книги. Подарите ее тому, для кого продажи – смысл жизни и кто готов в этом развиваться, работать и посвящать им свою жизнь. А с теми, кто все-таки считает это профессией, для тех, кто хочет продавать больше, для голодного и злого мы движемся дальше.
Несколько лет назад я решил написать диссертацию и выбрал ее темой компетенции продавца – человека, занимающегося продажами, компетенции, которые необходимо развивать. 200 представителей предприятий стали участниками моего исследования. После опроса я пришел к выводам, что компетенций, которые респонденты отмечали как необходимые для того, чтобы менеджер по продажам развивался, всего четыре!
Давайте проведем эксперимент: сейчас вы видите 14 важнейших компетенций.
1. Установление контакта.
2. Сбор информации.
3. Анализ информации.
4. Умение создавать доверительные отношения.
5. Умение выявлять потребности.
6. Умение презентовать эффектно.
7. Умение слушать.
8. Умение презентовать кратко.
9. Имидж.
10. Репутация.
11. Умение
