изменения физиологического состояния человека в ответ на эмоционально значимые изменения внешней среды или слова, их обозначающие, лежит в основе изобретения детектора лжи, известного под названием «полиграф». Этот прибор позволяет улавливать тончайшие изменения в физиологическом состоянии человека (частота сердечных сокращений, колебания артериального давления, влажность кожи, кожно-гальванический рефлекс, мышечный тонус, энцефалограмма и т. д.) в ответ на словесные раздражители, предъявляемые в быстром темпе, чтобы человек не успел сориентироваться. Показания этого прибора достаточно достоверны. Тело рассказывает все, в том числе и то, что рассудок желает скрыть.
Инициатор воздействия должен превратить в «детектор лжи» свои каналы восприятия и замечать малейшие изменения в физиологии адресата при ответах на задаваемые ему вопросы. Люди напрягаются, когда их что-то волнует, когда они не хотят сообщать какую-то информацию. Напряжение лежит в основе невротического механизма сдерживания, ограничивающего поведения и других негативных состояний. Задачей инициатора воздействия является вовремя распознать их и преодолеть сопротивление адресата.
Мы показали, что явно выраженные визуалы, кинестетики, аудиалы и дигиталы имеют свои специфические особенности в поведении, телодвижениях, в речи, дыхании и др. Для удобства читателя кратко представим наиболее характерные их признаки в таблице, приведенной на следующей странице.
Таблица 4
Характеристическая таблица признаков типа мышления
Полезнейший навык
Понимание сигналов доступа – бесценное искусство для тех, кто стремится усилить свое воздействие на людей. Это важно, в частности, для психотерапевтов и преподавателей. Психотерапевт будет лучше понимать образ мышления своих пациентов и видеть оптимальный путь разрешения их проблем. Преподаватель, консультант, репетитор определит, какие способы мышления работают лучше у разных подопечных, и станут учить именно с учетом этого. Необходимы эти навыки и при деловых, и личных контактах, поскольку позволяют войти во внутренний мир собеседника и направлять его мысли в нужную сторону.
Этот и предыдущие разделы книги показывают, что информации для скрытого управления человеком более чем достаточно. Более того, возникает вопрос: как ее переварить? Ответ таков: с информацией, как и с пищей. Мы усваиваем не все, что едим, а только то, что переваривает наш желудок.
Как научиться «переваривать» информацию? Для начинающего есть один способ – давать себе задание на каждую встречу, какую информацию надо получить. Затем проанализировать результаты и ставить новые вопросы к очередной встрече и т. д.
Так постепенно выработаются навыки «чтения» собеседника, так что каждый новый «клиент» будет оцениваться быстрее и полнее.
Использование в рекламе ведущих репрезентативных
