обратиться.
Если вы заведомо и систематически не думаете о принимающих решение подобным образом, то высока вероятность того, что вы создадите именно такое предложение, которое хотите получить сами, но которое не находит отклика у клиента. Лучшие предложения отражают язык, стиль и потребности клиента, то есть они покупателецентричны, а не заявителецентричны. Это основывается на ключевом принципе установления связей и эмпатии: что люди стремятся наиболее близко ассоциировать себя и поддаваться влиянию людей, которые показывают, что понимают их и, в целом, кажутся на них похожими.
Чтобы повлиять на покупателя и процесс принятия решения, вы должны понять их покупательские роли и мотивационные стили и говорить с ними правильным образом о правильных вещах и в правильное время.
Работая в одиночку или с коллегами по заявительной команде, подумайте о недавнем тендере, на который откликнулись. Определите покупательскую роль и мотивационный стиль каждого из принимающих решения людей. Оглядываясь назад, было ли обращение с ними со стороны вашей команды в процессе рассмотрения заявки таким, на которое они откликнулись бы наилучшим образом?
Оцените свой подход к каждому из принимающих решения, а затем отметьте, что вы могли и что стоило бы сделать по-другому. Возьмите эти выводы в свою следующую заявку. Почему бы во время следующей ревизии заявки, следующего разбора полетов в конце тендера не проделать это упражнение со своими коллегами, не посмотреть на покупательские роли и мотивационный стиль каждого из тех, кто принимал решение?
С другой стороны, если вы занимаетесь предложениями в своей организации, например как менеджер по развитию бизнеса, подумайте о мотивационных стилях ваших коллег-заявителей. Как вы можете изменить свое поведение, чтобы добиться от них максимума во время следующей заявки?
Принцип 3
Организуйте встречу с клиентом перед подачей документов
Вы провели предварительную оценку возможности, решили подавать заявку и выбрали предполагаемую команду. Но подождите начинать писать.
Для начала, вам нужно полностью понять, что нужно клиенту, чего он хочет и чего не хочет. Печальная правда заключается в том, что большинство ITT/RFP не дадут вам этой информации, во всяком случае не в тех деталях и нюансах, которые вам понадобятся, чтобы сформировать ответ. По моему опыту, большинство приглашений к участию в тендере (ITT) не стоят бумаги, на которой они написаны. И происходит это от того, что большинство из них были слеплены младшими сотрудниками из прошлых документов и разрослись, как грибы, в громоздкие, перегруженные техническими подробностями документы, которые часто требуют от заявителей смешного количества деталей.
Тендер –
