и услуги, как делают все вокруг. Чтобы создать устойчивый бизнес, вы должны вовлечь людей в потребление. А этого не добиться с помощью продаж.
Такая доводка продукта на ранней стадии открывает фантастические перспективы в долгосрочном аспекте. Блестящий продукт порождает молву и вызывает ажиотаж, а это краеугольный камень будущего вашей компании. Если вам не под силу создать незаурядный продукт, который продает сам себя, вам не стоит начинать бизнес.
Во-вторых, вы и другие сооснователи компании должны быть в гуще событий. Забудьте про опросы, исследования, фокус-группы и отклики, отфильтрованные другими людьми. Поднимите задницу и принимайтесь за дело. Идите к потенциальным потребителям и анализируйте ситуацию. Опробуйте свой продукт на практике, делайте выводы, вносите изменения. Продемонстрируйте его людям и понаблюдайте за их реакцией своими глазами. Народ будет рад побеседовать с автором замысла, а ваш энтузиазм будет говорить сам за себя. Это отличный антидот против бессвязного лепета кретина-маркетолога.
Вы должны всегда быть там, где разворачивается действие, – как лидер, как основатель, как капитан.
В-третьих, вы должны понимать, что само понятие продаж радикально изменилось.
Традиционную модель сбыта пора сдать в музей маркетинга, который придется закрыть через полгода после открытия, поскольку у платежеспособной публики есть более интересные способы потратить свои кровные. То, как вы себя ведете, как работаете и как общаетесь с внешним миром, сильнейшим образом влияет на восприятие вашей компании и ее продажи. Продажи – это все, что делаете вы или ваши сотрудники. Помните об этом и ведите себя подобающим образом.
BrewDog было уже почти три года, когда мы впервые наняли человека, который должен был заботиться о клиентах. Сегодня у нас есть небольшая – и при этом блестящая! – группа продаж, которая поддерживает связь с существующей клиентской базой и следит, чтобы отношения с ключевыми партнерами были максимально выгодными для обеих сторон.
Вы должны сделать нечто необыкновенное, по-настоящему впечатляющее, продукт, о котором можно мечтать. Вместо того чтобы вкладываться в продажи, мы потратили первые годы на создание пива мирового класса, которое нравилось людям в разных уголках земного шара. При этом мы уделяли много внимания формированию культуры компании, закладывая фундамент для роста бизнеса в будущем.
Выбросьте на помойку справочник по сбыту. Традиционные методы продаж умирают медленной, мучительной смертью. Преданность делу, честность и качество продолжают жить.
ВМЕСТО ТОГО ЧТОБЫ ВКЛАДЫВАТЬСЯ В ПРОДАЖИ, МЫ ПОТРАТИЛИ ПЕРВЫЕ ГОДЫ НА СОЗДАНИЕ ПИВА МИРОВОГО КЛАССА.
Заставьте людей ненавидеть вас
У тебя есть враги? Хорошо. Значит, в своей жизни ты что-то когда-то отстаивал.
Заставьте известные компании, конкурентов, случайных людей и, в нашем случае, органы власти ненавидеть вас.
