крупным клиентам;
✓ на большую и очень большую сумму;
✓ цикл продаж составляет большой срок;
✓ сложные и дорогие услуги.
Если вы продаете услуги на большую сумму, вам потребуется больше времени на подготовку. В вашей воронке продаж количество и сумма контрактов зависят не от количества звонков, а от их качества.
Дело в том, что при продаже услуг, а также дорогих или сложных товаров крупным клиентам и на большую сумму вы столкнетесь с одной проблемой. Когда будете звонить потенциальному заказчику, вам зададут много вопросов, на которые придется отвечать быстро и четко. Именно поэтому много времени уходит на сбор информации о клиенте и разработку стратегии телефонных переговоров. А звонок без подготовки – это выстрел в стаю. Попадете или нет – дело случая.
Правильные холодные звонки
Как мы уже говорили, при продаже услуг необходимо контактировать с большим количеством фирм. Что интересно, ваши услуги могут привлечь внимание компании, которая сама предоставляет услуги другим организациям.
Продавцы товаров наверняка знают, куда нужно звонить, и со временем количество их потенциальных клиентов будет уменьшаться. А продавцам услуг повезло больше, у них возможности шире. Если у них не специфическое предложение, то в их распоряжении бездонная база клиентов. Поэтому продавец услуг должен заниматься холодными звонками активнее. Их количество должно быть в разы больше, чем при продаже товаров. Но не стоит забывать, что важно и количество, и качество звонков.
Итак, как заниматься холодными звонками, продавая услуги.
1. Чем больше попыток, тем больше попаданий в ворота. Если у вас нет готовой базы клиентов, которых нужно обслуживать, делайте не меньше 100 звонков в день. Как только сформировали свою базу, постепенно можете уменьшить количество до 50 звонков. Остальное время необходимо уделять существующим клиентам.
2. Холодную базу готовьте по утрам или по вечерам, скажем до 10:00 и после 17:00. Свое рабочее время тратьте на холодные звонки. Лучшие часы для этого – с 11:00 до 12:00 и с 15:00 до 17:00.
В остальное время не всегда можно застать сотрудников в компаниях.
3. Ведите собственную статистику холодных звонков:
• сколько раз дозвонились до нужного человека;
• сколько раз удалось провести первичные телефонные переговоры;
• сколько встреч удалось назначить.
Это даст возможность осмыслить, на правильном вы пути или нет. Еще раз напоминаю: ваша задача – назначить встречи с клиентами. Если не получается это сделать, проанализируйте свою работу и выясните, где совершили ошибку. Настоятельно рекомендую прочитать книги на тему холодных звонков.
• «Техника холодных звонков» (Стивен Шиффман).
• «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону» (Евгений Жигилий).
• «Скрипты продаж: Готовые сценарии "холодных" звонков и личных встреч» (Дмитрий Ткаченко).
4. Перед
