На этом этапе ведения переговоров приветствуются строгий самоконтроль и определенные меры дипломатичности.
Информация, сообщаемая партнеру, должна быть точной, ясной, профессионально правильной.
На третьем этапе проведения переговоров производится обобщение взглядов партнеров на проблемы, попытки изменения уже сложившихся мнений или, наоборот, закрепления, требующие больших знаний, концентрации внимания, корректности высказываний. Заранее продумы-вается тактика аргументирования, готовятся контраргументы партнеру.
Желательно сразу выступать с контраргументами, чтобы укрепить свои позиции.
На четвертом этапе закрепляется достигнутое, развеиваются сомнения и недовольство партнеров. Существуют разнообразные методы для закрепления: метод бумеранга, перефразирование, сравнение, доказательство бессмысленности и пр.
На пятом этапе должны быть получены результаты, опыт, так как именно на этом этапе решаются следующие важнейшие задачи:
достижение основных договоренностей (при неблагоприятном исходе – альтернативных целей);
обеспечение благоприятной атмосферы в конце встречи;
стимулирование партнера к выполнению определенных действий;
составление всеобъемлющего резюме с выборкой основных выводов.
Необходимо держать в запасе определенный документ, подтверждающий вашу позицию, в случае колебаний партнера.
3.3. Техника и тактика ведения переговоров
Техника ведения переговоров. К технике ведения переговоров относится позиционный торг (первый метод) и метод принципиальных переговоров (второй метод), или метод переговоров по существу.
Позиционный торг различает мягкий и жесткий подходы.
При жестком подходе позиции партнеров прочно закреплены, торг начинается с сильно завышенных требований, отстаивающихся путем мелких уступок. Такой подход требует больше времени. Его цель – отстоять свою позицию с минимальными уступками, а его принцип – «все или ничего».
Мягкий подход предусматривает договоренность участников на «средних» позициях, наименьшую конфронтацию и дружественные отношения между партнерами.
Метод принципиальных переговоров (переговоров по существу) был разработан в Гарвардском университете США Р. Фишером и У. Юри и описан в их книге «Путь к соглашению или переговоры без поражения».
Суть этого метода заключается в том, что партнеры не торгуются, на что может пойти та или иная сторона, а исходят из сути дела и стремятся найти взаимовыгодные решения, где это возможно, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который бы был обоснован справедливыми нормами; объективное решение принимается независимо от воли той или иной стороны. Главное в таких переговорах – принять удовлетворяющее все стороны решение проблемы, основанное на партнерских взаимоотношениях равноправных субъектов. Следовательно, принципиальные переговоры предполагают другое поведение в отличие позиционного
