себя и свои услуги или товары. Если кто-то связался с компанией, у него уже есть определенный уровень интереса. Нужно узнать, чего пользователи хотят или нуждаются в первую очередь. Затем надо дать им информацию, чтобы они могли сделать выбор. На сайте следует выявлять проблемы клиентов, и помогать им увидеть, что именно данная компания, а не другая может помочь им их решить, причем наилучшим образом.
Нужно стремиться привлекать людей. Одним из наиболее важных аспектов продажи представляется участие. Компания должна использовать свой веб-сайт, чтобы познакомиться с людьми, узнать, где они находятся, и вовлекать их в разговоры. А разговоры часто плавно движутся к сделке. Если говорить только о продажах, многие люди проявят к компании недоверие, потому что они, конечно же, нуждаются в продавцах, если им нужно что-то приобрести, но они нуждаются в чутких и интересных продавцах, проявляющих к ним уважение и вызывающих у них интерес. Клиентам совершенно не интересны продавцы, что-то из себя воображающие или восхваляющие свои собственные достоинства, но не восхищающиеся заказчиками, не оказывающие им должного внимания.
Нужно стремиться продавать себя. Практически уже доказано, что чтобы продавец научился продавать товары или услуги, ему прежде нужно уметь продавать себя самого. Люди тянутся к таким продавцам, которые привлекают их как личности. Вот и компаниям-продавцам нужно сделать свой веб-сайт таким, чтобы он был наподобие интересной, доброжелательной и общительной личности, выказывающей заботу о клиентах.
Нужно проявлять заботу о людях. Забота является наиболее важным аспектом продажи. Компании нужно стараться прислушиваться к своим клиентам, чтобы быть в состоянии проявить к ним чуткость. Следует демонстрировать естественность и честность. Не настолько важны техники продаж, насколько общение с людьми. Надо показывать им свою заинтересованность ими, демонстрировать желание помочь им.
Нужно стремиться к прозрачности. С людьми целесообразно быть прозрачными. Ведь доверительные отношения можно строить только на базе полной прозрачности. Необходимо говорить людям то, о чем они не знают, но, возможно, узнать хотят. Причем честно и откровенно.
Нужно знать, что продается. Компании нужно знать, что она продает. Если сотрудники компании чего-то не знают, они не смогут этим поделиться, а если не смогут поделиться, продать окажется сложнее. Надо говорить о том, что известно с разных углов зрения и подходов. Что это означает? Например:
Допустим, компания занимается строительством домов из оцилиндрованного бревна. Полезно рассказать людям о том, чем такие дома отличаются от других домов, об отделке этих домов, об истории возведения таких домов и т. д. Предположим, фирма реализует свадебные наряды. Можно поговорить (через статьи) о том, как выбирать эти наряды в соответствии с фигурой, рассказать людям, какие бывают свадебные наряды,
