сами правила, которые затем подвергнем анализу. Впервые они приведены и обоснованы в книге «Как управлять другими. Как управлять собой» (см. список литературы). В названной книге эффективность этих правил показана на множестве реальных примеров.
Правила убеждения
Первое правило (правило Гомера): очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный.
Второе правило (правило Сократа): для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, по которым он без затруднения скажет вам «да».
Третье правило (правило Паскаля): не загоняйте убеждаемого «в угол». Дайте ему возможность «сохранить лицо».
Четвертое правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.
Пятое правило: не загоняйте «в угол» себя, не принижайте свой статус.
Шестое правило: не принижайте статус и имидж убеждаемого.
Седьмое правило: к аргументам приятного собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически.
Восьмое правило: желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.
Девятое правило: проявите эмпатию к убеждаемому.
Десятое правило: будьте хорошим слушателем.
Одиннадцатое правило: не употребляйте конфликтогены.
Двенадцатое правило: проверяйте, правильно ли вы с убеждаемым понимаете друг друга.
Тринадцатое правило: следите за мимикой, жестами и позами – своими и убеждаемого.
Четырнадцатое правило: покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо потребность убеждаемого.
Как применять правила убеждения
Многолетняя практика применения перечисленных правил показала, что обычно к успеху приводит следующее:
1) не нарушать «пассивных» правил;
2) использовать 1–2 «активных» правила.
«Пассивными» правилами мы называем такие, нарушение которых может если не разрушить процесс убеждения, то во всяком случае ослабить его.
Это правила 3, 5, 6, а также следствия из правила 1: а) недопустимость использования слабых аргументы; б) не начинать с просьбы.
«Активные» правила – это те, которые усиливают позицию убеждающего. К ним относятся правила 1, 2, 4, 9, 10, 12–14.
Правила 7, 8,11 являются одновременно и «активными» и «пассивными». Назовем их «активно-пассивными».
Трансактный анализ правил убеждения
Покажем, что эти правила отвечают рекомендациям психологов, полученным ими при анализе успешных деловых коммуникаций. Оказалось, что целям убеждения наиболее способствует взаимная трансакция «Коллега»: Взрослый
