парковки;
что там есть несколько маленьких комнат и один большой зал или же есть возможность снести стенку и из двух смежных помещений сделать одно большое;
– что либо есть все коммуникации, либо есть возможность их подведения (несколько телефонных линий и скоростной Интернет).
При этом варианты подобрать по правилу трех цен, начиная от самого дорогого, вторым представив «оптимальный вариант», и предложив в завершении почти «убитый», но по низкой цене. В этом месте можно выяснить платежеспособность клиента. И, возможно, встанет вопрос об оценке его нынешнего офиса.
1. Если три варианта и их цены у него не вызвали смущения, то перейти к вопросу о времени просмотра. Если цена высока – предложить три варианта более дешевых объектов по той же схеме трех цен.
2. Если клиент согласен, то сразу же связаться с хозяевами объектов и договориться о времени просмотра. Если нет, то выяснить дополнительную информацию или выявить возникшие возражения и поработать с ними.
3. Встреча должна завершиться договором о времени и порядке просмотра объектов.
4. Если я увижу заинтересованность клиента в объектах и работе с нами, то обязательно во время рассказов об объектах вставлять «как бы случайно» информацию о том, что:
– эти объекты в эксклюзиве только у нас;
– для тех, кто работаете нами на основании договора об эксклюзивном обслуживании, существуют скидки на оформление сделок;
– стоит подписать договор прямо сейчас, и это даст преимущества в скорости и качестве обслуживания.
Взять время на подготовку презентации объектов (минимум час), чтобы осмыслить новую информацию и продумать тексты презентаций показываемых объектов.
ЭПИЗОД 9
Ровно в полдень в офис вошел мужчина лет сорока пяти, в котором чувствовалась военная выправка. Еще через несколько минут, после обмена приветствиями, предложения кофе, Игорь с пришедшим расположились в креслах около гостевого столика.
Павел Витальевич оказался очень коммуникабельным и легким в общении человеком, свободно идущим на контакт.
Поговорив немного о том, чем занимается клиент, Игорь сделал еще несколько записей в дополнение к уже имеющимся:
1. Внутриреферентный, мотивация «К», человек возможностей, визуал…
2. Значимые слова: «достижение целей», «работа на перспективу», «удовлетворенные клиенты»…
– Павел Витальевич! Я выбрал для просмотра несколько объектов, которые, на мой взгляд, удовлетворяют тому запросу, который вы дали нашему менеджеру по телефону. Но для того чтобы подобрать более подходящие варианты, мне нужна дополнительная информация.
– Да, конечно. Вы профессионал. Спрашивайте.
– Начнем с офиса, который есть у вас сейчас. Что в нем Вас устраивает, а что нет?
– Этот офис мы покупали давно. Когда только начинали свою деятельность. Тогда были другие соображения. Близость к дому. Небольшая
