американским коллегой – прочесть четырехнедельный курс лекций для топ-менеджеров в одном из университетов на Среднем Западе (США).
Приглашающая сторона поинтересовалась у профессора, какой гонорар он хотел бы получить за такой курс. Профессор, просидев в глубоких размышлениях целую неделю, в конце концов запросил £24 000. Для себя он оправдывал свое требование сотнями аргументов, включая удовольствие от того, что «покажет этим американцам, что, если они хотят получить самое лучшее, им придется за это платить».
Он был немножко удивлен, хотя и обрадован, когда американский университет принял его требование, не моргнув глазом. Соответственно профессор с энтузиазмом принялся готовиться к занятиям, пребывая в эйфории из-за выгодных условий, которых он добился от принимающей стороны.
В первую же неделю курсов у него завязался разговор о гонорарах с другим профессором маркетинга (техасцем, чьим лозунгом было: «Ты получаешь то, за что платишь»).
Наш профессор не скрывал своей радости по поводу гонорара в £24 000 – ведь это позволило ему привезти с собой жену, да еще и выкроить денег на поездку в Нью-Йорк после окончания занятий.
К своему ужасу он узнал, что техасец получил свою «обычную» ставку для курсов топ-менеджмента: £52 000 плюс расходы на поездку семьи!
С этой минуты весь энтузиазм нашего земляка-европейца сошел на нет.
Каждый стремится заключить выгодную сделку.
Практически все розничные торговцы играют на этом желании в своих промокампаниях и так называемых «распродажах». «Сэкономьте 15 процентов, покупая сегодня!» – кричат объявления. И это срабатывает. Люди, которые вообще не собирались покупать этот товар, теперь, когда цена снизилась на воображаемые 15 процентов, налетают толпой, чтобы его раскупить. На самом же деле они вовсе не экономят 15 процентов – они теряют 85!
Но все довольны. Все уверены, что заплатили меньше, чем если бы купили то же самое вчера.
Переговорщики должны вести переговоры. Они чувствуют себя обманутыми, если кто-то отказывается признать этот простой факт. Принятое с ходу предложение – без усилий, без торговли – подрывает их веру в совершенную сделку и в самих себя.
Если первое же предложение оказалось приемлемым, то какое другое предложение также было бы принято – будь у них шанс попробовать?
1.
a) Вы думаете только о выгоде, которую можете получить, а не о проблемах, которые, возможно, создаете. Это характеистики Овцы. Всегда ставьте под вопрос первое предложение.
b) Вашему безумию действительно нет предела? Его предложение и так больше того, что вы мечтали получить! Отправить его с глаз долой – явная глупость, ведь он может присмотреть другую яхту, причем здесь же рядом. Упрямство – классическая характеристика Осла.
c) Совершенно верно! Каким бы сказочным ни было первое предложение, торгуйтесь: он может предложить и больше
