style="font-size:15px;"> Но охота на нас продолжалась. Нас пригласили на матч в софтбол между нашим отделением акций и командой одного из их крупнейших клиентов. Директор отделения акций, который предыдущим вечером шептал мне на ухо умиротворяющие слова, теперь даже не помнил моего имени. Он был слишком погружен в детали организации матча, чтобы его клиентам не пришлось ни о чем заботиться. Было совершенно ясно, что наша команда обязана проиграть. Кроме того, нам следовало весело смеяться шуткам другой команды, как бы чудовищны они ни были. Я несколько раз намеренно промазал подачи, ржал при этом как безумный – такими уморительно остроумными мужиками оказались наши клиенты – и все яснее понимал, что верно поступил прошлым вечером, когда заперся в ванной.
По мере того как учебная программа шла к концу, игра в покер лжецов все плотнее засасывала нас. Воображение большей части курса было захвачено торговлей облигациями. Вместо «купить» и «продать», как говорят все нормальные люди, они говорили «спрос» и «предложение». Будущие маклеры делали предметом торговли абсолютно все, что допускало числовое выражение, – от счета «Гигантов» в вечернем матче до того, сколько минут понадобится японцу, чтобы окончательно заснуть, до количества слов на последней странице газеты New York Post. Каждое утро многообещающий торговый талант вопил у классной доски: «Ставлю четвертак против твоего бублика!»
Облигации, облигации и еще раз облигации. Кто не хотел стать маклером, мечтали их продавать. В последнюю группу вошли несколько женщин, которые поначалу мечтали о карьере маклера. В Salomon Brothers этим занимались мужчины. Женщины продавали. Никто никогда не ставил под вопрос этот порядок, хотя его последствия были ясны всем: женщин держали подальше от власти.
Маклеры занимались тем, что размещали на рынках ставки от имени Salomon Brothers. Продавец представлял собой инструмент в руках маклера, был его представителем на рынке. Продавец вступал в общение с институциональными инвесторами – пенсионными фондами, страховыми и ссудо-сберегательными компаниями. Эти две профессии требовали от людей разных умений и навыков. Маклеру нужно было понимание рынков и здравый смысл. Продавцу – ловкость в общении с людьми. Но при этом лучшие маклеры являлись одновременно превосходными продавцами, потому что прежде всего им важно было убедить своего продавца, что ему будет хорошо и выгодно, если он уговорит своих клиентов продать облигации Х или купить облигации Y. А лучшие продавцы обладали в высшей степени развитыми способностями хорошего маклера, который умеет найти клиентов, готовых буквально передать ему в управление свой портфель облигаций.
Различие между маклерами и продавцами не сводилось к набору умений и рабочих обязанностей. Нашей лавочкой управляли маклеры, и вот как они это делали. Именно маклер определял в конце года, какой премии заслуживает тот или иной продавец. А премия самого маклера устанавливалась в соответствии с заработанной им за год прибылью.
